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早上洗漱好，打开微信，看到了“信得科技”官微的这样的一条信息《心力资源建设高级研修班暨中国农牧行业阳明心学与企业战略创新高峰论坛》，引发了笔者的思考：未来动保企业的服务会越来越多元化吗？
动保企业作为养殖行业的上游，其主要的客户群体可以分为2部分，ToB的集团企业客户，已经ToC的终端小客户，但由于中国养殖业的结构，无论是家禽还是生猪养殖，中小规模的客户数量占比很高，所以绝大多数选择通过层级经销商下沉或网上电商，来对这些中小规模客户进行覆盖。
从这个角度来讲，对于动保企业，其实本质上ToC的业务也是ToB业务，只是这个时候，经销商成为了动保企业的ToB客户。
Whatever, 从整体上来看，动保企业的业务模式以ToB为主，这也是为什么很多原来做ToC业务的市场人转为ToB后，发现举步维艰，不像ToC业务那么好做了。ToB和ToC有什么不同呢，下表给大家作了一下总结：
我们先讲下两种业务模式的决策流程吧！
对于ToC业务来讲，多为个人消费者，产品及服务的体验是基于人性及背后的需求来进行设计的，所以你只要有一点打动了消费者，就可以成交订单。而ToB业务则完全不一样，购买流程涉及多个环节，关系到多个利益方，牵涉到多个部门，这也是工业品销售过程中的必须要面对的问题。因此在动保行业中，宠物产品可以看作是ToC业务，但大动物产品部分就是ToB业务。
对于ToB业务，你看看上图就知道，这个过程要涉及到发起者（Initiator）,影响者（Influencer）,决策者（Decision-Maker）, 守门把关者（Gate-Keeper）,使用者（User），购买者（Buyer）多个角色，其实现实过程中比这个复杂，因为每个角色都有很多人，你需要通过前期调查分析，精准地查找到最为关键的人，你才能在后面的销售过程中相对顺利。
所以对于ToB业务来讲，对于一个要开发的客户来讲，动保企业要做的不是只搞定其中一个角色，而是要搞定这其中的所有角色，这要最终才能拿到订单。当然，有人会说，我搞那么累干嘛，我直接把决策者搞定，不就可以采购了吗？那是你Too young Too simple 了，即使你搞定了老板，如果其他角色没有顾及到，使用产品过程中随便反馈点小抱怨，你的产品均有可能莫名其妙地被停止使用。
所以对于ToB业务来讲，从来不是只需搞定某一个人的事，如果真是这样，今天的主题也就没有必要和意义展开讨论了，因为老板一般情况下只有一个人，那么需求相对比较容易把握，在把握老板需求的基础上，把决策者或老板拿下就可以了。（这里如果是家族企业，老板一个人说了算的情况除外）。
人作为地球上的高级动物，需求也是最多元化的，尤其是在ToB业务开发过程中更是如此，决策者更多在乎的是企业的未来发展及当下的营业收入及利润；影响者更多的在意是这个方案能否给企业生产带来效益，发起者更在乎的是如何尽快解决问题；使用者更在乎的是现场操作或使用是否方便；购买者更在乎的是产品的性价比是否更高，守门把关者在乎的是产品或服务是否值得信任，是否靠谱。
这只是最表面的需求，其实每个人背后的需求是不一样。而且层次不一样，认知不一样，需求也会不一样。
在这们的情况下，如果想要开发一个客户，难度可想而知。所以优秀的经销商或销售人员总能从这多个角色中找到最关键的一个或几个（直中靶心），然后在产品进入采购开始使用后，定期或不定期地通过一些工作来满足其他非关键角色的需求。
决策者层面一般多为公司高层，他们考虑的是未来企业的发展，个人修养及格局的提升；影响者一般多为兽医或生产总监，他们关注是新技术及新的防控方案的学习及掌握，也包括树立自己行业内的影响力等；其他角色人员背后均有需求。
但人的需求的挖掘终究离不开人性，所以ToB业务回归到本质，是和ToC一样的，均是人性。但ToC业务是纯碎的个人感性；但ToB业务是在共同理性大的框架下的个人感性的追求。
所以从这个角度来讲，越高层次的人，其需求越高，越难满足。此次信得科技的这次培训（其实前些年已经一直在做了），更多的是满足中高层的需求，不讲专业，不讲生产，但从个人的心态和修养上来满足企业用户中高层管理的需求，这便是多元化服务的开始。(下图是2020年的培训宣传）
对于未来的动保企业，可想到的是，如果再只是一味地来满足客户疾病防控方面的需求，感觉已经远远不够了。比如员工教育、领导力提升、数字化管理、品牌打造、包括这次信得科技个人心态及修养提升。
这些所有的服务背后均是基于满足不同人的需求来定制的。现在已经比较普遍的是，很多动保企业建立起了针对客户的培训学院，但这也仅仅限于疾病防控及生产管理，可是随着客户的集中化规模化及人才年轻化，势必有更多的需求要挖掘，有更多的服务项目需要开发。
另外，随着行业的集中化规模化，越大的企业，需求越多，服务要求越苛刻，因为未来服务多元化是方向，定制化可能成为终点。未来的动保企业服务要从“疾病防控”这个点，扩展到“员工教育”这个线，再到“业务助推”这个面，这便是对动保企业服务多元化的要求。
看似理性的ToB业务背后，也有着不变的人性的需求，温柔以待，多元服务，或许在未来ToB 的业务上才能越有越远……
补充：最后的最后，想要补充一句，动保企业多元化的基础是建立在自己所涉及的领域已经做的很好，且有余力来拓展自己的服务项目；如果企业已经快经营不下去了，还是先考虑持续经营的事情吧！你接触的越多，越会发现现实社会中“马太效应”随处可见……
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