您的位置: 首页 > 专栏 > 观点 > 内容

曾经被冷落经销商,或将迎来第二春!(下)

王中2020-12-03 08:49:22

阅读()

企业的本意是尽可能地减少中间环节,让自己的产品更有性价比,从而获得竞争优势。从理论上来说,业务员和经销商都是中间环节,都是从工厂到客户之间的流通成本。

  接上文

  

  四、为何被重新重视?

  

  除了我们上面所说的企业需要面对的问题以外,经销商群体本身也出现了两极分化。一类是那些思维僵化、缺乏斗志、不求创新、实力不济的经销商,现在更是每况愈下。同样,也有少部分经销商热爱学习、勇于尝试、善于整合,经过几年的发展,已经在当地经销商群体中鹤立鸡群,俨然成为了超级经销商。这种经销商有资源、有能力、遵循商道,反而成为优质的准客户。这些,企业自然看在眼里。

  

  某企业向我反馈:以前自己的经销商客户一个月也就卖几十吨,而非瘟过后,有些居然能卖到几百吨,甚至上千吨。这样的经销商和过去传统意义上的经销商已经不同了。从表面上看,最大的不同就是这些成长很快的经销商往往都是比较年轻的,有闯劲的,行动力强的。这种经销商一个企业不用多,有几十个就可以。

  

  其实,企业的本意是尽可能地减少中间环节,让自己的产品更有性价比,从而获得竞争优势。从理论上来说,业务员和经销商都是中间环节,都是从工厂到客户之间的流通成本。究竟去掉谁,要看谁的效率更高,谁更有合作精神了。而非他的角色所决定的。

  

  所以,今天企业能够重新重视经销商,其实是经过了数年的实践,开始重新审视和评估的结果。其根本的目的是看谁的效率高,谁就留下,看本质而非看身份。

 

猪场

  

  五、厂商合作的新思考

  

  作为经销商,同样也需要转变观念,那些抱残守缺的经销商只能走向末路。所以,要想发展壮大,经销商除了的传统需求外,也开始了更多的思考。

  

  今天,优秀的经销商在思考什么?

  

  1、谁有能力引领我们发展?

  

  2、谁能给我们赋能?

  

  3、谁能给我们更多的资源?

  

  这是对上游企业的寄望,也是实实在在的需求。

  

  这实际上是三个层面的需求。

  

  它真实的含义是:

  

  1、谁能给我方向和新思维?

  

  2、谁能教给我们有效的方法?

  

  3、谁能给我资源让我更有综合竞争力?

  

  这实际上对企业提出了新的要求:要以经销商需求为中心,而非以自己的企业为中心。

  

  过去,以企业为中心的思维是:

  

  1、创始人有多厉害?

  

  2、企业有多大的规模?多少家工厂?

  

  3、企业获得了哪些荣誉?

  

  4、企业的品牌有多响亮?

  

  5、企业能给经销商什么政策?

  

  六、“第二春”的使命

  

  经销商或许会迎来第二春,这是环境和需求所决定的。

  

  1、企业对经销商价值认知的转变;

  

  2、养殖户需要得到系统而有成效的帮助;

  

  3、企业直接帮助养殖户的成本太高。

  

  中国养殖业的进步和发展,其实就是一个优胜劣汰的过程。

  

  现在正在二元化:

  

  1、规模化;

  

  2、适度规模化。

  

  散户只能存在于老少边穷地区。

  

  规模化这一类的养殖场基本没有经销商的机会,顶多是一些疫苗类的东西还可以。而散户则需要走向适度规模化。在这个过程中,赋予了经销商新的使命。

  

  七、结语

  

  同样,经销商可能迎来第二春,但并不意味着所有经销商都会迎来第二春。前提依然是价值观、能力、实力和资源。对于上游企业来说,能否获得这些经销商的青睐,同样面临着挑战。因为在企业的竞争力当中,除了产品力作为基础外,平台化思维和赋能能力是能否取得合作的关键选项。

  

  重申那句我喜欢说的话:容易的事赚不了大钱!整个畜牧业跑马圈地、野蛮生长的红利正在消失,而人才和资本实力则成为关键。这一点,从猪业可以看得很清楚。

  

  是的,整个行业正在动态的变化中,充满着不确定。但可以确定的是:如何在新的环境和需求下,创造难以替代的价值。这才是竞争的根本。


免责声明:部分文章资料来源于互联网,已标明来源,版权归原作者所有,内容仅供读者参考,如有侵犯原作者权益,请及时留言联系我们删除!
天兆猪业
广告