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巴中市，属于四川省地级市，位于四川盆地东北部，地处大巴山系米仓山南麓，中国秦岭-淮河南北分界线南，东邻达州，南接南充，西抵广元，北接陕西汉中，属典型的盆周山区。由于交通不便，客户呈零星分布且体量较少，加之受非瘟影响，巴中市场长久以来销量一直在100吨左右徘徊。在广元特驱总经理蒋世东学习“营山模式”战略部署下，营销副总韦超及巴中市场营销经理林润发和团队共同努力，通过规整市场、依靠并发挥好资源优势，今年9月，巴中市场销量已经突破1000吨，持续增长后劲十足。在这个众多竞争同行都战略放弃的山区市场，他们找到了突破发展的路径，在“贫瘠”的市场，开花结果。
一、树立口碑，精确调研，规整市场
从韦超和林润发处，我们了解到：2020年初，巴中市场市场销量少，只有120吨左右；客户结构不合理，最大的一个经销商客户就占了销量一半，零散客户多数量多，且多为几吨小客户；巴中市场距离广元特驱较远，上货卸货成本增加，人工成本加剧；刚来巴中市场的时候，很多人连特驱名字都没有听说过……
韦超（左）与林润发（右）在街头讨论处理客户需求
为了提升特驱口碑，蒋世东带领巴中团队首先对客户产品结构进行优化。按照广元特驱营销要求，对品种、品牌、品类简化，主推“断乳安”“断乳乐”“金典仔猪料”等价值产品，通过核心养户做数据，提升养殖效果。林润发自豪地告诉我们：“现在在巴中，但凡自繁自养50头以上的，没有我不认识的，也没有不认识我的”。
为了更加精确地分析与规划市场，林润发和团队另一位成员龙亮坚持调研市场，拿到了一手真实养殖资料。他们严格要求自己，每一天必须了解2-3个大经销商、大养殖户，对每个乡镇进行地毯式调研，收集实际精准养殖数据，精准寻找养户。
“广元特驱特别注重人均效率，市场团队已经降至8人，巴中市场从最多的4人到现在已精减至2人”韦超说。“我们每个人都是一把枪，我和龙亮一个月在一起时间也就3-5天，都用来处理重点工作，平日都是水印打卡，群内交流，晚上工作汇报，其他时间都按照目标做自己的事”林润发深有感触地说。“两三年跑废一辆车，去年年底买的新车，一年不到现在已经5万多公里了”，他们靠着勤奋拿到了真实数据，摸清市场，为市场的突破和发展，奠定坚实基础。
林润发下市场与经销商客户郭老板交流
有了精确数据后，就立马进行市场规划。首先规整市场，淘汰小客户，对不专销的客户进行放弃，对小客户劝退，2021年在巴中还有40多个客户，目前优化后只有13个客户。其次，将巴州区、恩阳区、通江县等作为重点市场，做产品数据，打造客户，提升销量。对南江、平昌等进行战略放弃，先空置市场，明确模式和方向后再启动……通过一系列的市场规划与打造，客户减少了三分之二，销量却不降反增好几百吨，市场呈现良性发展态势。
二、发挥“种猪+仔猪+融资”优势，提升竞争力
广元特驱在旺苍就有种猪基地，特驱品牌优势已经被认可，而且距离巴中100公里左右，具有独特优势。几乎可以说，巴中外购种猪200公里内，没有比特驱更好的选择了。除特驱外，其他的要么没有专业种猪场，要么距离巴中远，增加运输成本和生物安全压力。而特驱不仅能提供优质种猪，后续还会增加技术服务人员“BUS特战队”做好服务保障。
充分发挥母猪资源优势，巴中团队对母猪进行售卖，不需要用料保证金，也没有规定饲料用量的“套路”，团队首先将母猪价格进行折算，客户拉多少料抵扣多少钱，直至将全部抵完，相当于“赠送”优质母猪。今年已经“赠送”300头母猪。
在恩阳等地，有很多代养场，代养费用低收益下，部分代养场也有自繁自养的想法。林润发团队便通过小猪销售撬开市场。充分发挥专业售卖小猪优势，做好专业采样，实验室检测，专业空调车运输，提供保健，还有卖猪流程等，且买小猪还有返回饲料购买优惠。
“客户买母猪我们可以把母猪弄好；买公猪可以把公猪弄好；买小猪，可以把小猪弄好。我们具备独特资源优势，可以覆盖客户所有群体要求”林润发说。而广元特驱可以从圈舍洗消、引种、饲喂方式、到动保、售卖提供一条龙服务。
在特驱，流行特驱事业创始人王德根的一句话——“只有为客户创造价值，你才有价值”。“饲料销售虽然竞争激烈异常，但是最终获胜的只有能解决客户痛点，帮助其健康发展的企业。”林润发说。而在山区市场，基本上可以说谁解决了资金问题，谁就能获得发展。巴中市场团队积极拓宽第三方融资渠道，通过融资补贴减少客户融资利息，帮助客户规避不敢赊欠而错失客户，也减少自身欠账，形成规模增长良性发展。
“周围小饲料厂商只知道维护与客户的关系，但是关系再好解决不了客户的难题也会被淘汰，只有能帮助客户解决发展难题的，才更容易被客户选择。”林润发介绍说。现在，团队能帮助有80头母猪的客户融资100万，最高150万，助力客户发展。在通江客户郭老板就是受益者。郭老板已经融资70万，突破了担心赊欠不敢放开手脚大干一番的局限，现在他的销量已经增长至100吨每月，自己也从以前其他一级经销商的二级经销商，提升至通江第二大饲料经销商。
现在，巴中市场所有基础工作都在有条不紊进行，未来，他们更加自信，我们也有理由相信，巴中市场将创造更多惊喜！
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