戈军珍：优秀经销商都不缺产品，凭什么选择你？

如今的销售越来越难，让销售人员痛苦的是几乎所有的经销商都不缺产品。你和经销商谈产品，你提供的产品经销商都有；你和经销商谈政策，一些竞争厂家的政策比你好得多。于是，销售人员迷茫了……做销售，到底应该怎么做？

经销商既不缺产品，也不缺政策，这是事实。然而，还有另一种事实，那就是看似风光的经销商，他们之间的竞争同样很激烈。经销商不仅要面对由于养殖结构变化所带来的用户需求的变化，还要面对互联网的冲击，以及部分厂家渠道下沉带来的冲击。于是，对自身成长的迷茫成为许多经销商心中的困惑。那么在这种情况下让经销商选择你的唯一理由就是，你能够让经销商感受到你和你的厂家有能力帮助他持续成长。

帮助经销商成长，不能光喊口号，需要从务实的角度去思考，并寻求突破。这就需要从两个路径出发，一是经销商的客户是谁，这些客户有什么痛点，你通过什么样的资源和手段能够帮助经销商解决他的客户痛点，并且比你的竞争者解决得更好；二是经销商的竞争对手是谁，你如何帮助经销商提升竞争力，超越他的竞争对手。这就需要销售人员改变自己只是一个产品销售的角色，重新定位自己的角色。

那么，销售的角色应该是什么？要想让经销商选择你，你的角色定位就是你必须有能力成为帮助经销商成长的顾问。这就需要销售人员具备三种能力：一是发现经销商关键痛点的能力。只有发现经销商的关键痛点，你才可能帮助他消除痛点；二是组织资源并设计解决方案的能力。销售人员要有能力组织公司内部资源和公司可以动用的外部资源，围绕经销商的关键痛点提出解决思路；三是落实解决方案的能力。销售人员要有能力让经销商知道你提供的解决方案是最佳选择，同时帮助经销商落实你的解决方案。

在产品过剩时代，几乎所有的经销商都不欢迎一个喋喋不休的产品推销者，但是任何一个经销商都不会拒绝能够帮助经销商成长，带着解决方案来的优秀顾问。