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饲料经销商:短期的是买卖,长期的才是生意!

董广林2021-09-16 11:36:44

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猪价不给力,痛苦的不仅仅是猪场,还有销售人员及经销商.........猪场谈的已经足够多,今天就谈谈销售人员及经销商。

猪价不给力,痛苦的不仅仅是猪场,还有销售人员及经销商.........猪场谈的已经足够多,今天就谈谈销售人员及经销商。

 

掉量是一种现实:

 

最近几个月与销售人员和经销商的交流中,最共性的一个现实特征就是掉量,大约占95%左右,逆市增长的不超过5%。

 

随着猪价的持续下跌,种种原因的猪场退出,销售层面见面交流最多的一句话就是:最近的销量咋样?我不知道别人是怎么回答的,但是我自己的回答就很违心,因为我的回答都是:我们的销量也在下降,有时候,善意的谎言能为别人带来无与伦比的快乐,在油腻的年纪,说点油腻的话术,不是虚伪,而是成熟!

 

年龄越大,越趋于保守,更喜欢追求稳定.........

 

事实:

 

真实的情况是,虽然我们的老用户基础整体也在萎缩,对于常规产品的需求也在降低,但在我们的努力下,新用户及合作伙伴的增长速度是远远超出前者的,故而在抵消之后,总体需求不但没有降低,反而在增长,特别是在最近,更为明显。

 

不是我们的产品体系有多好,更不是我们的销售能力有多牛,也不是我们的团队有多优秀............

 

而是我们始终秉承了一个理念:短期的是买卖,长期的才是生意。我们始终把精力放在一线,根据一线的行情及需求变化而及时的调整产品和服务体系,力求契合、缓缓图之,虽然更为辛苦、更为艰难,但胜在稳定,仅此而已。

 

比如现在的行情下,你的卖点依然是所谓的料肉比、日增重、长得快、所谓的高端、高档..........真的不如屌丝一点、普通一点、更接地气一点。

 

猪场

 

现实改变需求:

 

如果你足够了解一线的话,你会发现一个惊人的事实:很多猪场的非必要开始一直在缩减,比如昂贵的动保、昂贵的设备、昂贵的基础生产资料........

 

原因很简单,在当前的猪价影响下,更多的猪场更喜欢选择更为便宜的产品,如非必要或者特殊情况,猪场对于新产品的态度更多的是抵制而不是兴趣浓厚。

 

比如很多猪场已经开始不用教槽或者少用教槽了,甚至一部分猪场40%的保育已经开始选择更为经济的自配料开始替代了..........在这样的情况下,你的劝说或者所谓的科学还有多大的接受空间?

 

存在即合理,出现即商机!不要去盲目的想着去改变用户,而应该想着如何去满足这种新的变化,当你学会妥协,学会让用户新的改变获得满足的时候,就是一种新的商机。

 

试图改变自己的才是高人,试图改变用户的都是神经病,哪怕用户的认知是错的、是不对的..........

 

目的与方法:

 

我以前经常提到一句话:心存善念,不择手段。特殊的时期,目的要善,方向不能错,只要你的方向是真正的帮助自己的用户解决问题,只要你的方向不出现偏差,至于方法,只要不违法违规,都是可以去设计和尝试的。

 

比如现在断奶小猪价格这么低,你还坚持让你的用户去用所谓的高档产品,那么会有多少用户接受你的建议?反之,如果你能调整方法,能在原有的基础上为用户有效的降低一些成本,哪怕每头小猪降低10块的成本,且又能简单的被用户感知,是不是一种有效的竞争力?

 

至于所谓的档次、生长速度、面子.......在赔钱的阶段,都是浮云,唯有有效的降低成本、少赔钱或者不赔钱才是最为诱人、有效的竞争力。

 

用户都没钱了、也没场地了、小猪又卖不出去,你还忽悠用户大干快上,增加存栏,一旦出现风险,后果你懂的。所以,要根据用户的实际情况,帮助他们梳理自己的实况,找出相对契合他们自身的方案去共同抵御风险,力求在烂市中活下来,走下去才是当前必需要具备的认知和素养。

 

目的是善的,你的所有套路都值得肯定,反之,目的是自私的,你的所有套路也只能蒙骗一时,这就是生意和买卖的本质区别。

 

实践+积累:

 

无论你以前做的是买卖还是生意,都不重要,重要的是从此刻开始,你把自己的服务和产品体系当成买卖还是生意来做是很重要的。

 

从买卖到生意,需要改变的不仅仅是方法,更重要的是认知、是目的,当方向对了,剩下的就是实践+积累,仅此而已!

 

任何一次行业的低谷都是一种契机,练兵、调整及发展的契机,大家都在赚钱的时候,你有效的帮助不一定会让用户铭记,但在低谷时期的有效帮助,最易让用户感知和感动。

 

让用户感知到你的变化,让用户更容易接受你的目的和方法,并持续的表达和积累下去,是最快速、有效的自我认知和选择。

 

自古深情留不住,唯有套路得人心,扎心的经验,用在方法上是契合,用在目的上是双刃剑,目的是善的,用任何套路都影响不大,反之,你懂的!

 

珍惜当下,至少你还活着,哪怕活的艰难,至少你还活着,不是吗?


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