这个长长的春节假期一下子让自己有了很多的感悟，主要是因为这次的隔离来得太“突然”，可以看出来，很多人、很多企业在面临“突然”的时候很是手足无措。其实，“突然”本身就是变化的一种，只不过这种变化不是温水煮青蛙的变化，而是直接给你扔进滚烫的锅里，有人一下子跳出来，而有些人措手不及、一脸懵逼，错过了跳出的最佳时机。啥是最佳的时机？其实，当武汉决定封城的时候，已经是明显的信号了，已经该行动了。
最近在微信群里，经常可以看到“公益的”、“免费的”、“大讲堂”的课程信息，由于这些广告太过于频繁，而且商业意图明显，所以效果并不好。我看孙巍老师的朋友圈有一句话：“你还在直播间听洗脑广告，我们早已在布局国庆后的收割季！”。
这一点我深有感触，当别人不得不把营销搬到网上的时候，农历“二月二”，我们的“中国农牧行业领袖网上论坛暨王中“龙抬头”跨年演讲”已经圆满结束了，取得了100万浏览量的好成绩。这样的一场大型的论坛肯定不是春节后的仓促准备，而是在去年12月份即开始筹备的。我们并不知道“新冠肺炎”会发展成什么状况，但我们很清楚，我们未来的事业在网上。
最近因为大家都猫在家里，有些经销商就问我怎么转型？我截几张图发过去以后，对方说：太好了，这里的方法就是解决我们头疼的问题，怎么买？其实我想说的是：这本书，写于2013年，经过与时俱进的补充内容，现在已经面世6年了。6年前，我们研究的是今天的问题。就像前几年才有人收费使劲地去推广用合作社模式做营销一样，我们的研究始于2007，早了10年。
有人可能要说了，吹牛逼吧？其实，对这种话我早已习惯了，因为我知道：人以群分、物以类聚。从不指望所有人都认同，那太累了，人生苦短，最重要的是选择自己喜欢的生活和工作方式。
因为16号要有一场网络授课，这就是写课件时候产出的副产品，拿出几个观点和大家交流。
一、营销有没有“定式”？
七八年前，很多行业的营销“老鸟”在上培训课的时候喜欢说“营销无定式”。这话我理解为：营销靠的是悟性和经验，靠的是人脉和关系，而非什么固定的招式。那时候，他们多数是企业中的精英和宠儿，甚至老板都要让他几分。
不过，那时候，也正是“双胞胎”、“大北农”、“海大”、“特驱”等企业销量爆发式增长的时候。相信营销有“定式”的企业，把营销模式化了，迅速抢占了市场。而那些有很多“老鸟”的企业，没有去研究和推广营销的“定式”，只利用了人的个人能力和经验，而没有形成工业化的营销，所以，效率有限，错过了做大的机会，也越来越引起“老鸟”们的不满。
再后来，那些因为推广营销模式而尝到甜头的企业，愈发重视营销的“定式”，员工不需要创意和创新，只强调执行力。很快，他们又尝到了“定式”营销的苦果：模式不灵光了，销量迅速下降、效率难以突破，被称为“人海战术”。
所以，世间的事情不要非左即右，界限分得那么清楚。这有点像前几年的消费互联网，上半场是线上颠覆线下，下半场是拼命收购线下。其实有那么复杂吗？线上线下一起来好了，互为补充，相互促进。所以，我的观点是“营销有定式，但不要拘于定式。”
二、何谓“定式”？
所谓的营销的“定式”，其实就是“固定的招式”。这些东西不要去想了，做比不做好，按规定动作做比随意做要好。比如打招呼，中国人张嘴就是“你好”；老外张嘴就是“哈喽”，这就是“定式”。时代变了，场景变了，平台变了，工具变了，但“定式”还在，比如与时俱进的“快手”上，主播第一句话还不是张嘴就是“各位老铁，大家好！”？这就是定式，把规律性的、必须性的营销动作，确定下来，成为规定动作，这就是“定式”。
营销要解决七个问题：
1、如何设计出让客户欲罢不能的产品？
2、如何让客户高效地了解你？
3、如何让客户迅速地相信你及你的主张？
4、如何让自己成为客户可选项中最喜欢的？
5、如何让客户持续地喜欢你并复购？
6、用什么样的工具提升沟通和营销效率？
7、用什么样的方式降低营销成本而使产品和服务更具竞争力？
这些就是营销中的定式，甚至可以根据当时的环境设计进一步设计出营销动作。不管时代如何变，这个逻辑是不变的。
先贤老子有句话叫“大道无形”。从营销的角度来说就是：“营销看起来是自然的，随意的，但却是在营销逻辑下的散打动作。”过去那些快速增长企业所使用的营销模式是“套路”，而现在是“散打”。不要说散打没有“套路”，散打是套路的更高境界，是升级版。
三、何谓“无定式”？
前面说过营销的定式是“逻辑”，是“规律”下的固定动作。那么什么是不“定式”呢？不“定式”其实是选择，是与时俱进的对平台、场景、工具、语言的选择和利用。
2010年前我的营销方式是亲自拜访；
2010年-2014年之间是举办大型会议；
2015年-2019年之间是通过微信公众号和社群；
2020年之后是快手和社群。
其实，从2014年开始，我们就没了专职的营销人员，但效率更高了，成本更低了，影响力更大了。我们营销的“定式”从未改变，就是一直按照“营销要解决的七个问题”去做，不同的是，我们一直在创新。尤其是2014年以后有了微信和微信公众号的运营，我几乎不开大会了，也没兴趣开了，因为我觉得效率太低。
最近几天看到消息：不仅中国畜牧业博览会推迟了，中国饲料工业博览会推迟了，还有更多的会议也推迟了。当然，展会有它的特点，现场的效果才会好。但很多会议为何也取消了？而我们去年就既定的“中国农牧行业领袖论坛”就如期举办了，而且效果很好。我想说的是：开会作为一种展示和沟通方式，我们把它列为“定式”。但我们摈弃了线下的低效和浪费的方式，而选择了举办网上论坛，这就是“变式”。
有人说我们开会也搞直播啊，你说的对。你是线下会议搞直播，我们的基因就是线上论坛，也许未来会邀请一些人参与，但只是一种补充，而非主要形式。
我们的咨询公司人很少，但 背后的师资很多，这一点大家很快会看到。我们没有专职去拜访和打电话的那种营销人员。春节前我听说一位同行带着营销人员到处去拜访企业，这让我心理更踏实了，我认为自己至少还可以再轻松几年，因为看到了我的同行还在用那种笨办法。而我，这段时间一直和我的客户以及潜在客户有轻松而有效的交流。
三、应变已经晚一拍
《易经》里有句话：“大人虎变, 小人革面，君子豹变。”这被现代人理解为变化的速度。
我一直提倡有意识、主动的、有准备的变，而不仅仅是“应变”。这一点，我在《驭变力》的课程当中有系统的研究和表述。由于篇幅原因，这里就不详述了。
这两年我的文章中多次夸赞过扬翔这家企业，有人就说我为它做广告，别说我没去做广告，就是做广告又如何？它不是合法经营的优秀企业吗？我夸赞扬翔是因为认同这个企业很多的做法。以这次非瘟中的表现来看，就是一个很好的例证。
现在，扬翔有亚洲最大的公猪站，年产能1000万袋鲜精，但还是无法做到随时能拿到货；农业农村部说2019年生猪出栏减少了约40%，但扬翔却在很多企业抢仔猪的时候在卖仔猪，预计2020年产仔猪300万头。为什么？
扬翔以很强的驭变力抓住了这次“机会”，让有些人眼红。其实完全没必要，只会伤了自己的玻璃心。有意义的做法是从它身上能学到什么？变成自己的。
中国始于2018年8月份的非洲猪瘟疫情算不算是“突变”？是的，对大多数企业都是。可以说，第一波的损失大多来自“措手不及”，因为是先有变化后有应变。其实，非瘟疫情对扬翔来说也是突发情况，但是在生物安全防控上，它绝对不只是应变，而是在“驭变”。
有人说扬翔防非的成功得益于它亚计山的天然屏障和楼房养猪。我说有这个因素，但绝对不是唯一因素。大家可以研究一下，为何扬翔把亚计山已经花费巨资打好地基的饲料厂废掉而另选新址？饲料为何选择远距离传输方式？这都是基于更高等级生物安全的考虑。正是前瞻性的看到了生物安全的威胁，才有了这些提前的准备。正应了那句话：机会是给有准备的人的。
也许有人又要跟我抬杠说扬翔如何如何。我只想说一句：“这次非瘟，最牛的不是没有损失的，而是损失最少的。”细细品一下吧？
营销也是一个道理。为什么我总是提倡“驭变力”而非“应变力”？因为驭变力是打伏击战，而应变力是打遭遇战。所以，营销的变化是基于对营销趋势的变化而做的提前设计。下面我们就说一下营销趋势，我说完后，也许会让你恍然大悟。
四、营销“定式”的变化
未完待续......总结性的在后面
