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客户要求你降价,他就立马下单,怎么应对?

820营销2020-02-12 14:49:26

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在与客户的沟通当中,其中价格可能是最后影响成交的原因,我相信每个销售员都遇到客户说你的价格高的问题,并且还会说别人给他的报价低等等的话术。   
  在与客户的沟通当中,其中价格可能是最后影响成交的原因,我相信每个销售员都遇到客户说你的价格高的问题,并且还会说别人给他的报价低等等的话术。
  
  关于价格问题,新人在遇到客户说这个价格高了可能立马就慌了,不知道该如何回复,是否要降低价格,应该降低吗?要是降低,又是降低多少呢?
  
  在实际销售中,与客户的沟通就是一个谈判的过程,最终成交是在双方都认可的前提下达成的共识。那么客户说我们的价格高了,我们应该降价吗?在什么时候降价才是最合适的呢?
  
  不能客户一说让我们降低价格我们就降低价格了,至少要找一个合适的理由去降低价格,上面这些问题都需要我们好好琢磨之后再给到客户回答。
  
  案例:
  
  小刘有一个中间商的客户,他采购的产品不是直接的出售,而是分销给当地的经销商。接触之后,这个客户就说他有个采购订单,需要小刘这边报价。
  
  报价之后,他就一直强调说小刘的价格太高了,一直要求降低价格,由于小刘不是很清楚这个客户的性格,就给他连续降了两次价格,后面小刘问他什么时候要货,他说等客户那边下单再联系,后面就再也没有然后了。
  
  后来小刘觉得可能是自己的价格高了,也可能是这个中间商没有签下那边的客户。
  
  过了半月,这个客户又来找小刘了,小刘还是按照他的要求快速给出了报价,结果当然是在预期内的,客户说价格太高了,但是部分能接受。
  
  到了晚上,他又电话找小刘,还是老话,就说产品价格太高了,他不能接受,问小刘能不能找老板给降降价格。
  
  因为有了前一次得经验,小刘知道这个客户的性格,就和他说,要不看看我们的样品,再看看价格,你就知道我们价格真的不高的。后面这个客户就不理小刘了。
  
  其实从这个客户聊的套路来看,他就是想拿更多的利润,或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的,所以他才会使劲的压价。
  
  那么如果大家遇到这样的客户,我们要怎么办呢?
  
  Q:客户说价格贵就要降价吗?
  
  A:不一定,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:
  
  1.客户是否真的有订单需求。(确认这个人订单多,机会大,可以适当给个优质价格)
  
  2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的,觉的你还是有很大的利润的)
  
  那么可能就有人要问了,那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢,如果你问一下以下几个问题的话,大概就能知道了。
  
  1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了,什么时候下单。
  
  2.客户需要的一个数量有多少。
  
  3.大概的交货时间。
  
  4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
  
  这几个问题,如果客户能够直接回答你的话,那么这个事情可能就有点靠谱了,接下来我们就要相信降价的问题了。
  
  如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题的话,只肯告诉你“给我一个最好的价格”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
  
  Q:那什么时候降价才是最好的时机呢?
  
  A:首先你不能让客户看到你的底牌,太容易降价的话,客户会觉得这个降价要求太容易满足了,他反而会觉的你的利润还是有很大的,他还是会觉的“贵“。
  
  对于降价的时机有两个建议:
  
  1.不降价就会失去客户的时候。
  
  2.降价就能拿下客户的时候。
  
  在这两个时机之前,可以尽量和客户做好交流工作,为进一步的价格谈判提供准备基础。
  
  1.运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户;
  
  2.积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高;
  
  3.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上;
  
  4.强调“价钱好商量啊,只要你怎样怎样”之类。
  
  另外还有一种特殊情况,就是客户以竞争对手的低价来比较,甚至给你看对手报价时,这时要是知道了客户已经或者即将下单给别人了;
  
  那你要先解释你单价以外的其他价值优势,甚至本着损人不利已的态度,开出一个最低价甚至低于成本的价格,恶心一下竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。
  
  不过这已经是一种耍流氓的做法了,最好不要用,可能他还会回来找你,到时候再找你”便宜“点,你就头大啦。
  
  Q:怎么降价才合适?
  
  A:确定了降价,也有了降价的名义,那要降多少才合适呢?
  
  面对客户说你价格太高了,你哗一声就降下去了10个点,客户还是说太高时,你哗一声又是10个点降下去。
  
  这时且不说客户对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号,光是你接下来还有多少10个点可以降,他就已经报有极大的观望兴趣了。
  
  所以,对于要如何降才合适,有三个建议:
  
  1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
  
  2.谈判议价的次数尽量不能超过3次,频繁地降价让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。
  
  3.最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
  
  虽然客户有降价要求,但影响最终结果的因素有很多。在与客户沟通的过程中,你要了解熟悉客户的喜好,性格,等等方面的东西,不是仅仅的降价了就能成交的。
  
  有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的,所以要从多方面考量达到双方都满意的成果。
 

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