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做销售连“潜规则”都不懂,如何能做好!

农牧新营销 2019-10-29

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任何事物都有其规则,一起看做销售要注意哪些“潜规则”。
  任何事物都有其规则,一起看做销售要注意哪些“潜规则”。
  
  1 潜规则一:成交七原则
  
  1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
  
  2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
  
  3、没有不对的客户,只有不好的服务。
  
  4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
  
  5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
  
  6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
  
  7、成功不是运气,而是因为有方法。
  
  2 潜规则二:少用“但是”,多用“同时”
  
  客户问:
  
  你们和A企业比较有什么优势?
  
  如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!
  
  建议反问:
  
  您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......
  
  3 潜规则三:顾客是谁?我是谁?
  
  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售。
 
  
  4 潜规则四:杀价中的五原则
  
  1、绝不先开价,谁先开谁先死。
  
  2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
  
  3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
  
  4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
  
  5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
  
  5 潜规则五:最赚钱的性格是执着
  
  调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
  
  有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
  
  6 潜规则六:建立共同的信念和价值
  
  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。
  
  就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
  
  7 潜规则七:强大的潜意识
  
  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。
  
  耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。
  
  8 潜规则八:创业者每周必做的13件事
  
  1、瞄准一个方向;
  
  2、激励团队;
  
  3、传播价值观;
  
  4、至少75%时间花在产品上;
  
  5、分析数据;
  
  6、强健体魄;
  
  7、吸取反馈建议;
  
  8、离开办公室接触真实世界;
  
  9、微博交友;
  
  10、掌握现金流;
  
  11、站在投资人角度衡量自己的工作;
  
  12、保持快乐;
  
  13、热爱你身边的一切。
  
  9 潜规则九:拜访客户要做到的三件事
  
  1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
  
  2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
  
  3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
  
  10 潜规则十:便利店里的馅饼
  
  1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
  
  2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
  
  3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
  
  11 潜规则十一:遇到客户抱怨怎么办?
  
  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
  
  1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
  
  2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
  
  3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
  
  4、承诺将立即处理,积极弥补;
  
  5、提出解决方法及时间表,请对方确认;
  
  6、做事后的满意度确认。

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标签 : 销售 潜规则
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