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4个办事处,光外勤就有12人的经销店,经营起来是什么体验?

播恩集团 2021-05-26

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在江西抚州,今年的梅雨季节似乎来得特别早,五月堪堪过半,就已是雨水连绵。一连七天,抚州的天空始终阴阴沉沉,空气中还透着薄薄的凉意,似乎在映照当前下行猪市面前,许多畜牧人内心的茫然与失望。

在江西抚州,今年的梅雨季节似乎来得特别早,五月堪堪过半,就已是雨水连绵。一连七天,抚州的天空始终阴阴沉沉,空气中还透着薄薄的凉意,似乎在映照当前下行猪市面前,许多畜牧人内心的茫然与失望。

 

伴着斜风细雨,在抚州东乡区的办事处,笔者采访到成林工贸的老板涂含珍。说到“成林工贸”,在东乡,在余江,那是如雷贯耳,但凡是个养猪相关的行业人士,都必然有所耳闻。涂含珍经营的成林工贸,业务范围十分广泛,经销产品包含原料、猪饲料、水产饲料、动保产品等等,在上饶、上高、东乡、余江都有办事处,不算一线搬运工人,光是外勤人员就有12人,可谓“兵强马壮”。

 

如此大的团队是怎么运作起来的?

 

涂含珍告诉我们,关键在于成熟的团队制度、完善的考核体系以及可靠的财务系统。他说,按照原来的计划,是打算模仿类似连锁超市的扩展模式,以一个成熟的分店模板,在各地进行不断地复制,以此打造自己的帝国。“这一计划在开始阶段执行还是比较顺利的,就是可惜遇到了非瘟疫情。”涂含珍无奈道。

 

这一运作模式,显然和许多经销门店都是有着极大差别的。

 

“我非常认同播恩的一句话,‘客户价值就是播恩集团的祖坟’。同样地,我也认为,服务品质就是我们的祖坟。”涂含珍说道。他认为,传统的经销店模式已经与当前的市场情况不完全匹配,饲料也好,原料也好,作为大宗商品,和传统快消品销售是不一样的,必须不断提高服务质量,建立成熟的管理制度,提供强有力的财务、后勤支持。涂含珍提到,成林工贸未来的目标,是把自己的服务能力,提高到能为千头母猪场,乃至于为几千头母猪存栏的大猪场提供服务。涂含珍说道:“我认为这是一种行业趋势,如果我们只能为三五百头存栏的猪场提供服务,那我们(成林工贸)的发展前景也就一眼看到头了。”

 

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涂含珍在东乡办事处

 

巴菲特说,人生最重要的事情就是找到一条又长又湿的雪道。这是涂含珍非常喜欢的一句话。

 

成林工贸自2007开始与当时的八维(播恩的前身)进行合作,非瘟席卷本地之前,每月都能卖出130吨教保料。涂含珍说,他最认可播恩的一点,就是产品品质非常稳定,这就是“一条非常长的雪道”。凭借播恩产品优秀的品质,成林工贸经常以其作为敲门砖,为其他动保产品引流,这是涂含珍分享给我们的一点销售小技巧。他认为,能始终如一地保证品质,始终把好质量关,是十分难能可贵的。

 

“所以一家公司的价值观,这时候就能体现出来。我非常认可播恩的一点,就是不断为客户创造价值。所谓‘以其无私成其私,以其无争使人莫与之争’。”涂含珍说,“做生意久了,难免会与客户产生些许矛盾,比如客户会觉得我们(成林工贸)收帐的时候总是催得那么紧,等等,但是他们会说,用了成林工贸的产品,就是放心,心就不会那么抖。”

 

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成林工贸位于余江的分公司

 

涂含珍也有自己的猪场,存栏800头,规模可以说相当可观了。养猪虽然是继承父业,但是当初的规模可没有这么大,那时一直维持在200头。2019年初,涂含珍的猪场也不小心中了非瘟的招,但他没有气馁,反而在19年底快速增栏,扩展到如今的规模,赶上了2020年的好行情。

 

谈到当前的猪价行情,涂含珍认为,这也就是回归常态。当然,客户们的营收降低了,动保产品就没那么好卖了。“就像2020年的玉米豆粕,价格一路走高,开始经销原料或许能赚到点钱,但是长期而言,对我们来说是不利的。客户赚到了钱,我们才有钱赚,现在猪价降低,这就更难了。”涂含珍说道。

 

谈到未来,涂含珍准备暂时停下扩张的步伐,维持现在的门店规模,再仔细打磨一下自己的服务能力、管理制度等。发展的重心可能会放到猪场,但暂时不会再扩大规模了。“好比股市,总会震荡一阵,再继续往上走。”关于养好猪,他认为,在当前就是多生少死、长得快。

 

猪价下跌,廉价饲料会大行其道吗?对于这个问题,涂含珍的回答是——不会!涂含珍以一句精辟的话做了总结:“钱,是不会走错地方的。”

 

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涂含珍(左二)和廖芳林营长(右一)在东乡办事处合影

 

成林工贸的发展模式、发展理念确实给笔者留下了深刻的印象,而涂含珍老板的风趣睿智、妙语连珠,更是让人难忘。当前市场的变化,或许对成林工贸而言,也不过是一时风雨,展望未来,他们会走得更高更远。

 

回首望去,风雨渐歇。笔者也希望更多的农牧人能穿过雨幕,找到自己的方向,无惧风雨,稳步前行。


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