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日前，第六届中国水产高值饲料发展研讨会暨第三届农牧企业高峰论坛在广东湛江成功举行。
会上，广西扬翔股份有限公司副总裁高远飞作《饲料的价值和饲料厂的运营》报告。
以下为报告内容，特此摘录，以飨读者。
广西扬翔股份有限公司副总裁高远飞
“战略模型”确定竞争优势
本人是搞生猪养殖的，受组委会邀请，从外行的角度与水产行业做一些交流。
养猪行业竞争非常之激烈，目前能繁母猪存栏总量太多，猪价上不来，一批竞争力弱的养猪户被淘汰，大型猪企饲料主要是自产自用，商业饲料厂就面临非常大的压力。饲料厂的出路在哪里？有这样几种情形——
有的厂开始转型细分领域，成为特色厂，如做鸽子料；
有的饲料厂撇开经销商体系做直销，把经销的利润拿回来，但是有利也有弊，赊销垫款账期就成为直销厂的大麻烦；
再放低要求，给专门的客户做代工，挣一点加工费，这样有违很多人办饲料厂的初衷；
还有的饲料选择产业链延伸去养猪，但也可能要面临新的养殖问题。
如何选择？迈克尔·波特给出“三大战略模型”，饲料企业可以围绕这三条思考，建立竞争优势，也许能找到一条很好的出路。“战略模型”包括三个方向——
第一、聚焦，针对某一个市场或一个产品去做稳做强，然后复制成功经验。以扬翔为例，刚开始猪鸡鸭鱼饲料都涉及，认为东方不亮西方亮，这个不好卖那个好卖，总能赚到钱，最后发现产品根本做不精。比方鸡料需要添加大蒜素生产线，再去生产猪料还要清洗生产线，鱼料加的粕类较多，颜色较黑，生产猪料时影响猪料的外观。
第二、体现差异化，善于发现有一定存量的利基市场。1999年扬翔利用这个策略研发了一款高档乳猪料，主打不拉稀，就卖得特别的好。
第三、低成本。猪饲料行业降低成本的高手是之前的山东六和，后来新希望并购了它。当时一吨料可以赚几百元，然而六和老板规定一吨料只赚50元，多了要扣工资，用户量大销量也大，迅速提高了采购环节的议价能力，在几年之间做到300多万吨，是个非常成功的案例。
“响尾蛇方案”满足客户需求
一讲到客户需求，就想到产品要“物美价廉”，这并不是绝对，而要动态来看。以养猪为例，扬翔饲料一直以“高档高回报”为自身定位，吃了扬翔饲料长得就是快，但在行情不好猪价低迷的时候，市场并不需要这样的东西，客户需要保命等行情恢复，这个时候“高档高回报”的定位就会失去影响力。
再如，2006、07年蓝耳病爆发，死了很多猪。但在当时扬翔有个特别发现，有款乳猪料大猪吃了之后存活率比较高。所以当时趋于保命的需要，尽管那款料价格很高，但因为满足需求也同样好卖。总之，谈及客户需求时，不要死死盯住一个目标，一定要根据市场变化做出相应的调整。
饲料厂可以针对客户八项需求——“管活、抗病、保健、快长、高繁、提质、环保、节粮”，聚焦1~2个方面，确定自身定位，突出价值点，有效识别客户群体。
有套方法叫“响尾蛇方案”，即将影响产品销售的前十位因素列出来，两两比对区别轻重，累积得分排序，再明确哪些因素要维持，哪些因素要做强，聚焦到要做强的一两个因素上，就容易取得突破。
最后谈一下饲料厂管理人员的问题，这毫无疑问是个很大的课题，不是几分钟能够讲清楚的。员工为什么离职？要么钱没给到位，要么心里受委屈了。这同样是人的两个方面，精神层面和物质层面。扬翔有一套完整的激励体系，如“家文化”，能有效地将1万人融合在一起。每个饲料企业，都可以从这两方面进行评估，看是否做到位，相信大家是可以把员工管理好的。
企业运营总会有经验主义和科学主义之分，实际上，两者可以有机结合起来，以经验主义的直觉辅助科学主义的决策，相信在这样的领导下每个企业都会越跑越快。
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