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如何看透下一个十年的竞争焦点(上)

谋易智造2019-06-18 08:47:41

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“非瘟”的到来,从一定意义上影响到了行业的走向和趋势演进的速度。当然,除了“非瘟”还有“5G”和“AI智能”。
  这几千字,其实是针对去年出版新书《快刀》的补充。我把《快刀》定位于是一本“研究行业下一个10年的思维和分析工具书”。因为写这本书之前,“非瘟”还没进入我国。“非瘟”的到来,从一定意义上影响到了行业的走向和趋势演进的速度。当然,除了“非瘟”还有“5G”和“AI智能”。这些,都是值得补充的部分。下面,我们从“竞争焦点”这个话题开始谈起。
  
  一、行业将大量淘汰业务人员
  
  最近朋友圈中很多人转行了,大约有5-10%的样子,这还只是开始。猪料企业在一年内将淘汰掉20%以上的销售员。而在河南、河北、广东、广西这样的地区,将淘汰掉约50%。几年前还炙手可热的那些经验丰富的老业务员,同样面临被辞退的尴尬境地。当然,也包括总经理。有消息显示,过去有能力的总经理是各大企业挖角的对象,而如今,却主动找上门来了。

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  很多人认为这是非瘟疫情导致,当然,它的影响是巨大的。不过,非瘟只是个催化剂而已,只是加速了这个进程,而根源是行业发展到今天,在巨大的竞争压力下,竞争的方式将发生非常大的变化。简单的说,是非瘟和竞争两个因素同时作用的结果。
  
  在可预测的未来,业务员的数量将减少7成,而且,企业不再热衷于从新手开始培养,而是直接拿过来就用。因为,业务员将从紧缺到富余,然后是过剩。当然,过剩的永远是那些低效率的人。
  
  一句话,很多人面临转业,但却又不知道该转向哪里。毕竟,工作了那么多年,已经非常熟悉这个行业。同样,经销商也是这样,份额将更加集中于大经销商那里。小的,则苟延残喘,最后还是不得不退出。这听起来有点残酷,不过,这就是竞争,这就是一个行业前进过程中的必然。
  
  二、“术”的价值正在下降
  
  我这里讲的“术”是营销,而“道”则是战略。今天,我们这个行业正在离营销时代正渐行渐远,虽然很多人还没来得及真正掌握营销的真谛。我这里指的“很多人”是指畜牧业从事生产资料销售的业务人员。包括饲料、饲料添加剂、动保为主的领域。并不包括农畜产品终端销售,在品牌肉蛋奶领域,营销反而将变得越来越重要,现在,一直是这个行业的短板。
  
  营销的重要性为何一定会渐行渐远?主要源于两个原因:
  
  1、合作模式和商业模式的变化;
  
  2、客户正变得理智和聪明。
  
  行业的这一次变化起源于2014年前后,只不过是非瘟疫情的出现,加速了这个变化。记住,2014是个很重要的时间节点。
  
  为什么是2014年前后?
  
  第一,是《饲料和饲料添加剂管理条例》的修订。
  
  《饲料和饲料添加剂管理条例》是1999年5月29日中华人民共和国国务院令第266号发布。先后进行了四次修订。分别是:2001年11月29日(第一次);2013年12月07日(第二次);2016年02月06日(第三次)和2017年3月1日(第四次)。
  
  2013年的这次修订,对硬件设施做出了新的规定,实际上是大大提高了进入了饲料生产行业的门槛。当时,为了保证能够拿到新的《生产许可证》,大量企业不得不新建或改造了产能。所以,这一次修订,直接带来的是产能大大的过剩。也就是从2013年前后,饲料企业的数量开始大幅减少,直至今天仅有不到7000家。
  
  第二,是微信的出现。
  
  微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款为智能终端提供即时通讯服务的应用程序。不过,微信真正被大量的使用,其实也是2014年前后,尤其是微信公众平台功能上线后。微信公众平台其实是2012年8月18日就已经开通,而真正被大量注册并推广,其实是2014年前后。
  
  微信出现后,微信朋友圈的分享功能使信息流通的速度大大加快,而微信群的出现,则使以行业、话题为中心的社交圈子大量出现。还有,就是微信公众号直接催生了大量的自媒体和民间的影响力中心。
  
  微信、微信朋友圈、微信群、微信公众号,使行业信息流动加快,知识分享效率更高。也正是这个原因,过去信息不对称的情形被打破,那些曾经的(信息和知识)弱势群体得以很快提高。这种提高带来了什么样的变化?客户更加理智和聪明,越来越不好忽悠了。那些忽悠型的营销手段开始没落乃至被抛弃。
  
  大家可以回顾一下,是不是从2014年前后开始,那些因为营销工业化能力强而得以迅速发展的企业,发展步伐放缓,甚至停滞和倒退。尤其以猪料企业为甚。
  
  2014年,饲料的产能开始严重过剩;2014年,微信系列应用让客户变得更加理智和聪明。因此,营销的“雕虫小计”开始越来越不重要。2009年,我出版了营销着作《快易营销》并于2010年获得“中国营销杰出着作奖”。其实,在那以后我几乎就不再研究营销的“术”。因为我知道,营销的“术”,乃至营销本身在生产资料领域将越来越不重要。
  
  可以说,现在很多大客户营销的理念都是错的,听起来很“绚丽”,但为何却效果平平?因为从理念开始就错了。也就是“道”错了,“术”的效果当然很难显示出来。
 
  简单的说,就是:营销越来越不重要了,营销的“术”就更不重要了。即使是“术”还有一定的提升空间,也仅仅是在如何利用移动互联网、利用社交应用而提升营销效率。它并不能改变营销在生产资料领域走向没落的趋势和事实。
  
  为什么这样说?因为竞争已经开始进入了一个新的阶段,至少是在向新的阶段过渡。而2019年就是标志性的一年。
 

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