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销售实践技巧:找个 "敌人" 做 "搭档"

饲料行业信息网2019-12-03 15:26:02

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无论是生活中或是职场中,不管是干大事业,抑或是做小买卖,找个优秀的“敌人”做搭档,学会看到对方的优点并也要看到自身的需求点,利用双方的优势,起到优势互补的作用。
  在大西洋中有一种一生都在鱼的嘴里生活的虾,叫绿虾,而这种鱼是扁鱼。在鱼嘴里生活,听起来非常危险。但令人惊奇的是,扁鱼绝不会把绿虾吞进肚里,它不但不吃,还要好好地保护绿虾,白天它潜伏在绿虾周围,夜晚把绿虾含在嘴里,让它留宿。是什么原因让扁鱼对绿虾如此厚爱?
  
  原来绿虾在水中游动时,身体晃动的频率极高,绿虾以自己身体的晃动吸引来了其他的小鱼来捕食,而前来捕食的小鱼就成了扁鱼的食物,绿虾成了扁鱼引诱食物的诱饵。久而久之,绿虾成了扁鱼生活不可分离的一部分,扁鱼也成了绿虾遇到危险时的保护神。
  
  绿虾与扁鱼在食物链中的关系有目共睹。可是,面对强大的天敌,它却能够安然地共处一隅。不得不令人佩服它独具智慧的选择——找个“敌人”做“搭档”。
 
  
  两个销售员的“共同利益”
  
  在公司里,小杨和小李既是好朋友,又是竞争对手。对于他们之间的这种关系,同事们都感到非常惊奇,“朋友”和“敌人”怎么能并存呢?但是小杨和小李却同时扮演着这两个角色。
  
  小杨和小李都是销售员,而且负责同一区域的业务,要是换了其他人,恐怕早就为了争夺客户而争得不可开交了,但是他们两个却没有这样做。在他们看来,任何一个区域都有巨大的发展潜力,只要愿意深挖,就能开拓更多的客户。与其恶性竞争,倒不如互相合作,共同拓展这一区域的业务。因此,他们经常交流客户信息,在对方去拓展客户的时候,也会提出一些中肯的建议。当然,竞争也是必不可少的,因为竞争能让他们在工作的时候更有动力。
  
  就在这种竞争与合作并存的状态下,两个人的业绩都变得越来越好。他们与公司里的其它同事进行着业绩比赛,也与对方比拼着。遇到难关了,一起想办法解决,绝不推卸责任;把问题解决之后,再确立一个新的目标,然后共同向着这个目标进发。由于他们的业绩越来越突出,老板考虑给他们升职,但是有拿不定主意到底让谁做正职,让谁做副手。于是就把他们找来,他们听到了老板的问题之后,反而觉得这件事很简单;让老板给他们定一个销售目标,先完成的那一个当正职,后完成的那个就乖乖认输。
  
  就这样,问题迎刃而解了。看来,他们之间的竞争与合作还要持续很长一段时间。
  
  有句话说得好:同行是冤家,特别是销售这个行业,两个销售员的工作本身是敌对的,但是他们又选择了合作,为什么呢?因为看到了他们的“共同利益”,与其孤军奋战,倒不如同仇敌忾。
  
  三星与索尼的竞争与合作
  
  当市场要求企业不断加快创新速度,当全球化的压力越来越大,短兵相接的竞争对手也可以在不损害各自的竞争优势的前提下,结成战略联盟。通过合作,双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险,获取规模经济效益,还能共享资源与人才。
  
  三星与索尼,两大消费电子巨头以合作为基础,在液晶电视领域进行着激烈的竞争。当年索尼是模拟时代的老大;三星还是数字时代的新秀。他们用合作的技术在同一市场上较量实力:一边在全球液晶电视市场上进行着大规模竞争,一边在韩国共同经营着液晶面板生产线。
  
  2006年,索尼凭借BRAVIA在液晶电视市场独领风骚相当长一段时间,业内人都知道BRAVIA使用的是三星面板。索尼在液晶电视领域的重新崛起,三星功不可没,因为索尼在无法得到充足的液晶面板时,三星与索尼合作建立了7-1线,为索尼提供了可靠的面板供应保障。而索尼使用三星面板的事实向世人证明了三星技术的可靠,三星品牌也在这个过程中得到了强化。
  
  既是针锋相对的竞争对手,又是亲密的合作伙伴。或是利益一致,或是各取所需,总之合作之利是大于弊的。
  
  当年火爆荧屏的宫廷剧《甄嬛传》赢取了不少人的眼球,也充分展现了竞争与合作的真谛。甄嬛与皇后的最后对话中,甄嬛说:“没有你,何来今日的甄嬛,哀家能有今日,全靠您皇后一手指点历练……”当初甄嬛初入后宫的时候,二人先是合作打败了蛮横跋扈的华妃,而后两个人又互相竞争,在残酷的后宫斗争中,最终甄嬛获胜。
  
  无论是生活中或是职场中,不管是干大事业,抑或是做小买卖,找个优秀的“敌人”做搭档,学会看到对方的优点并也要看到自身的需求点,利用双方的优势,起到优势互补的作用,这样才会更好地解决问题,也一定会取得意想不到的双赢效果,这才是聪明人特有的做法。
 

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标签 : 共同利益
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