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近年来，在兽药行业有许多关于经销商的各种声音，其中，有一类声音听起来似乎底气十足，那就是“干掉”经销商。
一、盘点近年来的各种“谎言”
1.电商干掉经销商
随着淘宝的成功崛起，许多兽药企业也开始涉足电商，他们的口号是通过“低价”干掉经销商，特别是2016年和2017年这两年，大有一举突破的阵势。而实际情况却让人大跌眼镜，许多以“低价”来吸引客户的电商纷纷倒下。
对兽药销售来讲，现场服务是销售过程中非常重要的一个环节，现场服务直接影响着兽药的价值——能否快捷方便解决客户问题。如果仅仅靠“低价”，而未能帮助客户解决问题，就意味着不能给客户带来实际价值，这样的“低价”基本没有什么意义。
2.厂家绕过经销商
由于近年来养殖结构发生了明显变化，规模养殖场在养殖业中所占比重在不断加大，传统经销商对这些大户无能为力，所以，一些厂家试图绕过经销商和养殖场直接交易。这种行为在局部市场非常成功，但却很难在全国市场展开，主要原因之一就是如果在全国市场展开，厂家需要招聘大量懂专业的销售人员，这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。
另外，厂家和养殖场直接交易，还有一个非常关键的问题就是货款。许多经销商和养殖场交易时是赊销，这种习惯基本延续了下来，如果厂家和养殖场直接交易，一旦遵循养殖场的交易习惯，就意味着厂家需要提供大量的周转资金，财务成本压力会非常大，更何况还有呆死账风险，而目前这种风险主要由经销商来承担。
3.终端摆脱经销商
一些养殖场认为经销商赚取了差价，所以试图摆脱经销商和厂家直接交易，他们认为这样就能够减少差价，降低成本。实际情形是厂家为了保护市场，避免引起原有经销商的不满和恐慌，即使养殖场和厂家直接交易，实际价格也不会便宜，如果乱了市场，还会引起原有经销商的“造反”，这种情形厂家绝对不愿看到。所以，那些在市场上做得优秀的厂家，他们对传统经销商保护力度很大，即使有养殖场找上门来，基本也是采取中庸策略——既拉住养殖场，又安抚经销商，产品价格也不会便宜多少。尤其是那些在专业水准方面有一定造诣的经销商，他们快捷方便的服务能力是厂家无法取代的。
4.销售取代经销商
在现实中，部分厂家的销售绕过经销商和终端直接交易，特别是采取大包政策的厂家，有一部分在自家地盘上成了事实上的经销商。这种情况基本上是小范围的，只有有一定经济基础的“老油条”才能做到，但和经销商相比，他们的经济实力远不如经销商。和养殖场打交道，你的经济实力决定了你的营销能力。所以，厂家让销售人员完全取代经销商基本上很难做到。
二、经销商为什么“死不了”
1.厂家需要经销商
厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一，厂家很难招大量的销售人员。招聘大量的销售人员无论是人员来源、前期投入还是管理难度都是厂家必须要考虑的问题，所以，直接利用经销商来做终端，是许多厂家最好的选择。第二，经销商的人脉、资金和服务能力厂家无法取代。有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力和服务能力正是厂家急需的，这三大能力恰恰也是开发养殖场最重要的手段，而厂家在这三个方面都鞭长莫及，因为在区域市场上厂家是客场，而经销商才是主场。
2.终端离不开经销商
尽管许多养殖场都想绕开经销商和厂家直接交易，但实际情况是，终端很难离开经销商。因为许多养殖场是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都缺钱，而经销商则是为他们垫货款的最主要群体。同时，养殖场受资金、管理水平等限制，在产品库存方面一般做得较差，一些产品一旦需要就必须马上到货，而厂家根本就做不到，只有最近的经销商才能做到。
3.经销商的独特价值
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力，还有对当地风土人情和市场的熟悉，以及利用乡情和亲情建立起来的人脉关系等。他们对大客户的开发比厂家更灵活，这些都是厂家无法比拟的，而这些独特的价值在实际经营中是非常重要的。如果一旦发生产品纠纷，经销商可以充分利用在当地的人脉关系去解决。
三、经销商将长期存在
只要商品流通存在，经销商就会存在。随着市场环境、技术进步、交易手段等一些因素的变化，经销商的定位也会有所改变，他们和厂家的合作方式，和终端的关系也会发生一些变化，但并不意味着这个群体会“消亡”。现在热热闹闹的电商，实际上也是经销商的另一种表现形式，可以看看淘宝，许多网店都是经销商的。
优秀的经销商是稀缺资源。优秀的经销商之所以优秀，其中最主要的原因就是他们会随着环境的变化而不断改变自己。历经环境淘洗，留下的经销商都是优秀的经销商，他们是上游厂家争相追逐的合作对象，也是厂家眼中的香饽饽。
所以，未来的经销商和传统的经销商相比会有很大变化，但绝对不会消亡。
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