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女士们，先生们，大家好，我是新逻辑营养刘俊奇。
大道至简，匠芯未来，结合本届年会主题，基于新逻辑营养专注做好教槽断奶阶段关键特殊营养集成应用技术芯片，为饲料企业和养殖企业打造好用好卖的教槽料的主业，我的演讲主题为“教槽芯片，升维竞争”。
进步之声，言犹在耳，值此中国大农业经营年会十周年，我非常荣幸能为大家分享一些关于企业经营、教槽营养技术创新方面的新思考和新感悟。
回到今天的演讲主题，首先做一下自我介绍。
我也算是行业的老人了，从业30多年，一直在研究猪，研究猪营养，研究猪营养之间复杂的逻辑关系。
在服务几百家饲料企业的过程中，在技术方案的构建中，在改进营养方案的创新中，在营养方案的落地中，我感悟到营养逻辑的重要性，营养的逻辑需要我们认真去研究。营养间的逻辑关系纷繁复杂，包括营养源、营养素之间的相互作用、相互影响、相互拮抗，还有营养与机体的相互作用，例如营养的循环，营养的协同、营养的修复等。
最近十几年，我带领的团队将研究内容再次聚焦，聚焦于猪的一生中最关键的阶段，也就是教槽断奶阶段的营养创新与应用。教槽断奶阶段，需要使用很多在其他阶段很少使用的营养源和营养素，要搞清楚这么多营养的逻辑运算就如同做芯片一样，尤其是要把教槽专用的功能微营养（芯片）研究好、应用好就更为困难。
接下来，我将对教槽营养逻辑做好教槽技术芯片进行介绍，希望能为大家做出更好用、好卖的教槽料带来一些启发。
先看行业趋势和市场背景。
现在饲料行业正在经历着大洗牌，尤其是猪料行业，很多价值创造能力不强的企业都逐步退出，现在以及未来的市场主体结构就是大型集团与区域龙头共存的局面，此时，企业的产品定位必然需要调整，尤其是想做区域龙头的企业，教槽料作为必备的尖刀产品，定位是否恰当就极为重要，比如，根据用户定位，是散户型、家庭农场型，还是规模猪场型？
行业洗牌就意味着竞争激烈，此时每个企业都需要有爆品，具体从哪里爆？大猪料？母猪料？唯独教槽料最容易出爆品，但却又是最难做出爆品的品类。至少，从生产上讲，要做出教槽爆品，需要专线生产，并且要专注生产一款教槽，也就是一企一线、一线一品，此时，许多企业的生产系统还是需要重组，以适应做精品、做爆品的更高要求。
回到教槽产品层面，随着养殖分层，用户群体分化，他们对教槽料的料型、功能、绩效等要求逐步明晰，并且不同群体之间的需求差异也是明显不同，比如，规模猪场多使用自动料线，家庭农场还人工饲喂，他们对教槽料的是粉包粒，是软颗粒，还是硬颗粒，是否可以液态饲喂等都提出了不同的新需求，因而，我们在教槽料的料型创新上也必须下点功夫。
同时，以动物健康为中心做增效减负，以降低造肉成本为中心做增值降本，也是现在和未来需要进一步做的工作，如何达成？现在光靠单打独斗肯定是不行了，即使是技术体系完备的中大型企业也会经常力不从心，因而，我们需要长板集成，集成行业内最有优势的技术资源、原料资源，来重构营养，才能达成进一步的增效减负和增值降本。
同时，伴随着产业链细分，分工逐步专业化，专业的事情需要专业的人来做，专业的人也必须要去做专业的事，进而，要做成一件事，需要多方合作，专业的人或企业必然也需要找专业的人或企业合作。
例如，现在养猪业已经细分，自繁自养的逐渐减少，专业养母猪、仔猪的，专业养育肥猪的越来越多，与之对应的饲料生产也在走专业化，专业做母猪料，专业做教保料，专业做育肥料的企业都在崛起，行业为何会如此发展呢？
专业养殖需要匹配专业饲企，养猪阶段细分，饲料就要阶段细分，养猪要产肉量，饲料就要绩效好，养猪要肉质，饲料就要有改善肉质的功能。专业的猪场要最专业的养猪，就需要最专业的饲料企业提供最专业的产品，可想而知，专业养母猪的猪场，必然会对教槽料提出更高的要求，他们需要与做教槽最专业的企业合作。
作为饲料企业，为了成为细分领域内最专业的企业，我有四点建议：寻找最专业的技术合作（比如，想做好用好卖的教槽料，就找新逻辑营养），建设最专业的生产线和仓库，采购最专业的原料，用最专业的服务销售团队。
养殖觉醒，回归理性，依靠价值做选择，以价值创造为中心，教槽必须走向专业化。
大企业走向产业链闭环，可以大而全，教槽料要想做好，必须也走专业化团队，专业化生产。看清了行业趋势和市场发展，接下来我们重点聚焦到教槽料，看看如何做的更专业。
然而，教槽料的行业现状确实令人堪忧。
能做好的企业不多，一味地跟随模仿，教槽不做重点，只当成补充产品；
想做精的企业不多，市场上的教槽料大众化平庸化为主，稍微好点的，也只能算是“瘸子里的将军”；
认真做的企业不多，很多仅以不出问题为标准，不是以做出教槽料的最大价值为目标；
专业做的企业不多，教槽料最需要精工细作，当以追求规模为目标，专业做教槽料也就不是首选；
坚持做的企业不多，曾经行业知名的能把教槽料做好的企业现在都多元发展了，教槽料也已不是重点；
创新做的企业不多，潜心研究教槽料的企业太少，全国技术上真正有突破的企业也就10多家，行业整体停滞，甚至有倒退趋势；
教槽行业平庸时间太久了，我们亟需改变现状。
要改变现状，关键是认知要改变，包括猪场对评估教槽料标准的认知，饲料企业对教槽料价值的认知，技术对教槽料的营养逻辑的认知，都要改变。
由于猪场对评估教槽料的标准很模糊，导致很多平庸的教槽料还得以存在；
由于饲料企业认识不到教槽料对于养猪和企业实力打造的重要性，导致企业不思进取，不愿投入，缺乏将教槽料做的更好的动力；
由于技术人员对教槽料与仔猪需求匹配的营养逻辑搞不清楚，导致产品问题不断，投诉不断。例如，做好教槽的一个重要途径是减小奶水到饲料的落差，很多人把重点放在了把营养水平做的接近母乳，而忽视了最为关键的把教槽料中有毒、有害、有刺激、不可消化的物质做的接近母乳。
迭代从思维开始。
当下，我们以生产和销售者为中心，强调产品要用好用对，是应用技术经济，要让产品的绩效数据价值说话。
未来，我们要以用户和使用者为中心，强调产品要易用好用，是体验技术经济，要让产品的养殖体验价值说话。
鉴于此，我们做教槽料，就要做好用、易体验的产品。
总结起来，要适应规模养殖对教槽料的更高要求，企业的运营逻辑需要作出如下调整：
技术端：从应用技术到体验技术，在关注营养指标和营养水平的具体技术应用的基础上，还需以达成良好饲养体验为目标，做料型适配、营养模式创新；
采购端：从营养价值到价值营养，在以养分含量为定价标准的基础上，还要多关注原料本身的功能，以及是否有干扰刺激成分；
产品端：请养殖注意到请注意养殖，从教导养殖户如何把产品用好，到如何把养殖过程细节做好；
运营端：从运营规模到运营价值，紧盯企业和产品的产品创造能力，做有价值的规模；
营销端：从强关系到强价值，把搞关系的时间和精力用在做好养殖服务上，以强价值为纽带，做到强关系。
思维的改变只是开始，要真正做好教槽料，我们还有许多现实的问题需要解决，还有许多不确定需要克服。
要真正解决当下教槽料存在的诸多问题，还需以猪为中心，做猪场需求翻译官。
我们要看到，在教槽断奶阶段，还有需要难题制约着做好教槽料：
差异难题：强弱差异、体重差异、健康差异；
采食难题：恐新难题、印记难题、适应难题；
应激难题：疾病应激、混群应激、营养应激；
营养难题：诱食难题、消化难题、腹泻难题。
企业间比拼的是解决用户刚需的能力和速度，有问题不可怕，问题就是答案，问题就是我们的机会，因而，只要我们对群体差异营养、弱猪复壮营养、内源激活修复营养、肠道转换营养、以及营养的副作用等给予更多的关注和理解。
除了教槽料本身的难题，还有很多制约做好教槽料的饲企因素：
（1）很多企业喜欢多线多品，致使技术研发精力分散，有心力无精力，最终导致所有产品都做不到领先，平庸化严重；
（2）有些企业的体系庞大，关系复杂，身在其中的人，想创新却不敢创新，只能因循守旧，不求有功但求无过；
（3）有些企业是部门目标不一，难协调难落地，这种情况需要借助外力来打破部门墙才行；
（4）有些企业的生产品质激励做的不到位，工人觉得干得多拿得少，都不愿意生产教槽料，甚至出现罢工现象；
（5）有些企业产品不聚焦，定位多变多档次，甚至教槽料也沿用这样的思路来做，致使品牌化运营困难，缺尖刀产品；
（6）很多采用职业经理制度的企业，往往注重短期利润考核，什么产品赚钱做什么，根本不能长期专心做好教槽料。
另外，我们在做产品的过程中还会遇到营养逻辑不匹配、产品逻辑不清晰、品质逻辑不坚持、市场逻辑不确定的问题，导致产品不确定，功能不确定。
我深深体会到，我们行业的很多营养配方师都是被很多小不确定折磨死的。举例说明：腹泻加氧化锌，导致毛色不好，又加有机铁，导致腹泻增加，再加蒙脱石，又导致毛色不好，因此，小问题不断。
教槽难题须解决，猪场刚需须满足。
总结起来，当前市场上的多数教槽料面临着价值与价格不匹配，问题解决不彻底，绩效不量化，教槽功能弱，断奶问题多，保育过渡难的难题。
猪场对升级教槽料的需求也极为强烈，尤其是功能刚需、品质刚需、绩效刚需。其实，我们多数企业并不了解猪场的真正需求，猪场的表面需求是不拉稀、吃得多、长得快，真正的需求是解决问题，如替代母乳，解决教槽难题、断奶难题、转换难题等。
基于养猪刚需做教槽是根本，唯此才能做确定竞争力的教槽。
企业间比拼的就是解决用户刚需的能力和速度。
面对纷繁复杂的教槽断奶难题，以及凌乱的解决方案，我们在应用相关营养知识和技术的时候，思维逻辑也应配套升级，否则，这些难题根本无法彻底解决。
归纳起来，教槽营养逻辑分为点思维、线思维、面思维和立体思维。我个人主张，大家做教槽料，一定要用立体思维，因为需要我们解决的每一个教槽断奶问题都是复杂的，不可能通过单一营养、单一技术解决，需要有层次、有结构、有系统的把营养的因果逻辑、主次逻辑搞清楚才能最终解决。
在立体营养思维的基础上，打造教槽料的多维度综合价值，在定位、功能、品质、价值上，赢了再打，从产品的功能特色和绩效价值上，体现确定的营养竞争力，做好用好卖的教槽料。
企业应打造以价值为中心的商业模式，打造教槽的综合价值，多维度的服务，多维度的价值，彻底解决问题，把产品做好的同时，多关注生物安全、饲养管理、配套设备、养殖智能化、数据化、疫病控制等。
自己先升维，才能降维打击对手，对手只能看到你的产品好，却看不到背后更高维的东西，这才是未来竞争胜出的秘诀。
立体思维讲究要素间的复杂作用关系。
做好教槽的要素，大家都十分清楚，好产品=好原料+好设备+好工艺+好配方+好流程，但是要素之间的互作影响关系，如何呢？需要我们重新审视。
这些要素关系，如果我们倒过来，不一定等于好产品。
通过我们技术团队的多年服务实践，感悟到要素之间的关系十分重要，不再是简单的加法关系，而真的是，乘法关系。
因为相互影响，所以之间关系才重要，六个关键要素，如果每一点都严格要求做的好一点，如果每一点都做的差一点，通过乘法计算就发现结果差异很大，这也是很多教槽产品差异很大的主要原因。
好产品是一系列要素的协同匹配，要用乘法思维，达成环环增效，步步增效，这也是我们团队多年服务落地的经验和感悟，希望对想做好教槽料的企业有帮助。
一款好教槽的背后在于系统性克服了多大的不确定性。
我们做好教槽料的过程，就是克服多维度的不确定性过程，就如同高手下棋，我们要多看很多步，才能预判和规避各种不确定性问题。
那么，我们如何才能多看几步，进而规避更多的不确定呢？
这就需要我们有一套开发产品的逻辑矩阵，把已知的问题都考虑进来，研究各要素间的相互作用，尽量规避不可控因素。例如，我们做产品需要从宏营养源、营养素、微营养、特殊微营养、养殖条件、生产条件以及商业模式等维度来综合考虑。
宏营养源和营养素方面，要注意营养水平、抗营养水平、与仔猪的匹配适宜、营养效应的几何分布；
微营养和特殊功能营养方面，要注意营养的毒、质、形、量，营养的协同集成，以及营养效应的幂律分布；
养殖条件方面，要注意条件的多元、多域、多态、多变、多级、多项、群体性特点；
生产条件方面，要注意配方为设备服务、规避不确定、生产便利、生产效率；
商业模式方面，要注意用户导向、问题导向、成本导向、销售导向之间的差别。
可见，要想做好教槽料需要营养要素匹配、制造过程要素匹配，每一点都不能疏忽。
使用逻辑矩阵开发教槽料可以升维教槽竞争力，可以从局部最优到全局最优。
做矩阵开发就是要搞清楚教槽体验设计的因果逻辑，让营养与生长逻辑一致，让营养与产品要素一致，让教槽符合猪的天性，让猪的生长符合自然。
以匹配性和契合性为中心，不断优化营养构架，满足营养与生理需求匹配，做好这个闭环，做优这个循环，启动正向循环逻辑，因消化好，所以粪便成型，活力强，毛色靓，抗病强，增重快，成绩好，正向大采食因果；避免进入负向循环逻辑，因消化不好，导致腹泻多，活力弱，毛色差，病猪多，掉膘多，成绩差，所以采食少。
教槽产品开发逻辑矩阵还可以换一种结构表达方式。
开发高维产品的过程就是基于绩效目标、工艺条件、养殖条件、商业模式等约束用好宏量营养和微量营养的过程。
通过矩阵的演化，我们可以得到两个关键矩阵：宏营养逻辑矩阵和功能微营养逻辑矩阵。
宏营养逻辑矩阵来指导玉米、豆粕、鱼粉等大原料的应用，现在很多企业已经研究的很完善，唯独功能微营养逻辑矩阵目前研究的还不到位。
因而，教槽营养技术要想有大的突破，必定是来自于功能微营养的应用突破。
正是由于功能微营养对于教槽升级创新的重要性，我们可以将指导功能微营养应用的功能微营养逻辑矩阵叫做教槽芯片。
做好功能微营养的集成应用是新逻辑营养的主业，我们通过效能评估、制剂工艺、剂量标准和模块集成，来对抗功能微营养应用中的不确定性，为做好教槽料提供了一颗强劲的教槽芯片。
教槽芯片不是简单或复杂的技术堆砌而是与产品关联的每一个逻辑与每一个要素匹配，尤其将教槽的体验性能做的更加突出，更需要依靠更多功能明确、效果易体验的营养来匹配集成。
要想把功能微营养用好，只靠简单的组合、混合，肯定是不行的，教槽阶段需要功能微营养专业集成。
很多卖添加剂的在某产品上很专业，但在教槽上不专业。
新逻辑营养是为价值而用，专门研究在教槽阶段到底应该用什么？而不是研究某产品在不同阶段怎么用，在不同畜种上怎么用。
我们做集成应用，就是要兼顾与其他营养的协同增效，就是要系统化精准化协同好。
一个产品是一个协同系统，一个企业也是一个协同系统，最有力的竞争力是协同效力。
新逻辑营养正在做的就是协同集成功能营养行业长板资源，做出最具竞争力的教槽芯片，暴增教槽竞争力。
猪场仓库里不需要再多一包平庸的教槽料。
新逻辑营养所提供的教槽解决方案都是经过千锤百炼的经典，生产出来的教槽料款款是精品。
也希望大家都能以此为目标，认真做精教槽料。
为此，新逻辑营养凭借多年沉淀的技术的理解力，原料的掌握力，制造的领悟力，方案的构建力，现场的教练力，以特殊功能营养集成教槽芯片为中心，从产品设计、营养逻辑架构升级、品质保障督导落地、产品实效价值体验等四大维度，以专业与专家确定教槽竞争力。
以上是我们基于教槽产品战略和营销战略为部分客户做的应用案例，分别以抢、鲜、救等为核心构建了产品的技术支持体系和市场推广要素体系，以确保产品设计的整体性和逻辑的一致性。
为了切实的帮助饲料企业打造好卖的教槽料，我们将产品战略咨询、教槽芯片、营销战略咨询集成输出，要合作就合作完整方案，以达成确定的竞争力。
新逻辑营养以“确定的竞争力”为核心，在升维竞争方面，与不确定竞争，为客户做到高价值交付；在降维打击方面，坚持做做确定性成果，用高绩效体验升级客户教槽营养竞争力。
不贪大，但要精，与合适的客户合作，新逻辑营养只服务少数深度战略合作客户，每年为行业输出高端教槽料十万吨以上。
养殖觉醒，回归理性，价值选择，分工专业化，合作专业化时代已经到来。
教槽行业平庸时间太久了，我们亟需改变教槽料做不好、做不精、做不出价值的现状，为此我们需要改变对教槽料价值和教槽料营养逻辑的认知，从应用技术到体验技术，从运营体量到运营价值。
能否做好教槽在于我们克服了多少不确定性，为此需要构建教槽产品开发逻辑矩阵，来系统解决营养逻辑不匹配、产品逻辑不清晰、品质逻辑不坚持、市场逻辑不确定的问题。
功能微营养逻辑矩阵就是教槽芯片，教槽芯片不是简单或复杂的技术堆砌，而是与产品关联的每一个逻辑与要素匹配。
以上所讲的内容是我们新逻辑多年来对教槽营养逻辑和技术创新的总结和思考，需要进一步深入了解的行业同仁，可以加我的个人微信，或莅临新逻辑作深度交流。
最后，谢谢大家！
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