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戈军珍:六个步骤——让产品好卖,把产品卖好

珍谋钧略 2022-01-24

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企业要完成产品销售,既要做营销,也有做销售。营销是让产品好卖,销售是把产品卖好,一般通过六个步骤来实现。

营销和销售,二者之间到底有什么区别?如何说清楚什么是营销、什么是销售?

 

企业要完成产品销售,既要做营销,也有做销售。营销是让产品好卖,销售是把产品卖好,一般通过六个步骤来实现:

 

 

第一步:市场定位,确定细分目标客户群

 

企业在销售产品之前,必须要解决卖给谁的问题。企业的能力是有限的,不可能为所有人都提供产品和服务。企业必须找到最能把企业资源和优势充分展示的那部分群体,为这个群体提供产品和服务,这个过程就是市场定位。简单地说,就是企业必须要明确为谁带来什么样的价值。

 

第二步:构建渠道,与客户建立连接关系

 

找到目标客户群体后,如何和他们建立连接关系?这就需要企业和客户之间建立一个连接的“桥梁”,这个“桥梁”就是渠道。传统建立渠道主要是线下渠道,如各级经销商、零售店、大卖场等。如今,由于互联网的普及,利用互联网建立线上渠道成为许多企业的选择。

 

第三步:营销传播,与客户形成良好互动

 

营销传播是通过一系列有效的策划和传播,建立客户对品牌的认知,吸引客户指名购买。同时,建立品牌与客户之间的互动关系,通过各种互动使品牌拥有一部分坚定的支持者,他们是品牌的铁粉,也是品牌最忠诚的客户群体。

 

第四步:销售组织,让销售工作合理运行

 

要保证销售工作有序运转,离不开高效的销售组织管理和支持系统。一般来说,销售组织包括销售组织架构设计、销售团队绩效考核和销售人员业绩管理这三项重要工作。其中,销售人员业绩管理是保证销售组织健康运行的基础。

 

第五步:销售流程,使销售工作有序展开

 

销售流程的价值是让销售工作高效、有序展开,让销售人员开展销售工作时有章可循,而不是盲目乱打。好的销售流程包括系统化的、明确的行动步骤以及完成步骤的工具,是一套完整的方法论。必须指出的是,这是中小企业最弱的一环,许多企业没有销售流程,只好到处寻找“能人”,这种行为风险极大。

 

第六步:销售赋能,使销售沟通更加有效

 

销售赋能是通过适当的训练让销售人员掌握一定的沟通技巧、产品知识、专业知识、情景构建能力以及咨询能力,更好的获得客户信任,从而帮助客户挖掘痛点,展示产品应用价值和服务价值,最终促成客户购买。

 

在这六个步骤中,前三个步骤就是营销动作,其本质是让产品好卖;后三个步骤就是销售动作,其本质是把产品卖好。


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标签 : 猪企 营销 销售
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