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崔志英博士，希普集团副总裁，企业技术中心主任。2007年毕业于华南农业大学动物营养与饲料科学专业，注册国际高级营养师（CISN），饲博荟副会长、华南分会秘书长，仲恺农业工程学院创新创业教育指导教师。
当前，畜牧养殖业处于原料上涨、畜产品价格低迷、环保禁抗施压等多重压力之下。降成本、提效率成为当前行业主题。对于原料价格上涨，除了期货等工具的灵活应用，非常规饲料原料的开发和利用则是从本源解决危机。当环保计入养殖成本，除了增加粪污处理技术的投入和技术创新，从源头较少环境污染源也刻不容缓。对于如何安全渡过饲料禁抗磨合期，提高饲料消化率、较少抗营养因子对动物肠道的刺激为行业所公认。满足这些要求，预消化饲料成为首选。预消化原料概念并不是近几年才出现，早在1995年，广东希普生物科技股份有限公司已经在预消化领域打基础，现已形成了发酵、烘烤、酶解三大产品板块。发展至今，预消化原料领域还有哪些问题需要突破？饲料无抗背景下，预消化原料如何发挥作用？后疫情时代，如何做好技术营销？
近日，《广东饲料》杂志社记者专访了希普集团副总裁崔志英博士，崔博士向我们分享了预消化饲料领域的机遇和挑战，详细介绍了公司新产品——神曲源酿酒酵母的原理和功效，对于后疫情时代的技术营销崔博士分享了精彩观点。现将采访内容整理成文，供行业朋友学习交流。
1、深耕细分领域——打造行业拳头产品
《广东饲料》：希普在预消化领域深耕二十多年，发展到今天，掌握的核心竞争力是什么？
崔志英博士（以下简称“崔”）：希普成立26年来一直坚守初心——从源头净化人类食物链，这是希普保持核心竞争力的关键。第二，希普人始终定位在为社会服务、为行业服务。优化生产工艺，为行业提供高性价比原料；全国区域建立多个生产基地，就近服务客户。第三是领头人高瞻远瞩的眼界，1995年那时很多人对益生菌的概念还很陌生，希普领头人就开始从事微生态制剂行业，并以此为基础超前储备行业趋势所需。四是精益求精的精神，从产品、服务、工作方法不断精进。五是创新无止境的追求。六是团结一心的核心团队。
《广东饲料》：希普的拳头产品有哪些？
崔：希普的产品主要有发酵、烘烤、酶解或水解这三大板块。
发酵类是希普最基础的产品，也是量最大的，主要有发酵豆粕、发酵棉籽蛋白。烘烤类的有烘烤大豆、烘烤玉米、烘烤豌豆，目前这三个是我们烘烤类产品中销量较大的。在酶解或水解板块，希普的水解鱼蛋白粉在国内是做得最高端的。另外，还有一个独角兽产品，就是酶解棉籽蛋白，通过酶解将棉籽蛋白分解成小肽。
《广东饲料》：在无抗背景下，原料预消化的机遇有哪些？
崔：预消化原料不是一个新概念，很早就有产品投放市场了，但是关注度不高。因为抗生素的促生长效果好，价格便宜，性价比高。所以在饲料还没有禁抗前，大家对原料的预处理就不够重视。自从饲料禁抗正式实施，少了抗生素这个杀手锏之后，幼龄动物腹泻、亚健康状态等问题凸显，提高饲料原料的消化吸收率对改善肠道健康至关重要，预消化原料成为首选。二是提高蛋白原料的消化率，把原料价值发挥最大，降低养殖成本。三是原料在体外被可控精准地预处理后，可以减少在机体内的能耗和很多不确定性，降低了动物在体内的消化负担和代谢负担，能够可控地提高动物生产成绩。四是很多原料经过预处理或者预消化后，能够大大降低生原料的抗营养因子，突破了在饲料中的使用限量，为饲料生产降低成本。五是大分子物质经过预消化后变成短片段甚至是小分子，能够改善动物肠道健康，提高动物的免疫力。六是原料消化吸收率提高以后，氮的排放也大大降低，从而降低养殖行业的环保成本，也降低对环境的污染，因为氮排放是比碳排放更大的污染。
如今，预消化原料在降低饲料成本、提高动物生产成绩、提高原料消化吸收率，这三个大方面的功效的市场认可度还是很高的。
《广东饲料》：同时，预消化原料还面临哪些挑战呢？
崔：首先是原料的挖掘，饲料行业溢价空间小，成本约束大，挖掘性价比高的原料至关重要。希普对一些非常规饲料原料进行了预处理和替代研究，取得了不错的效果。比如刚才提到的酶解棉籽蛋白，棉籽我们选择的是新疆棉籽，属于地方优质品种。
二是生产工艺的技术门槛高，每一种原料的预处理工艺都有自己不同的设备要求和生产工艺参数要求，尤其是针对新原料、地域性原料、杂粮杂粕等。例如处理温度的摸索就需要多次尝试才能找到合适的范围。另外，产品成本也需要通过生产工艺的优化来降低。毕竟这些原料是要为饲料行业服务的，除了考虑营养性还要考虑成本。
再者就是应用方案的推广，一个新原料的使用会涉及到配方的调整，在配方稳定并且有一定利润空间的情况下，有些客户并不太愿意去更改配方。而有一些客户比较保守，对新原料持观望态度,当然也有不少客户愿意大胆尝试新事物。这对我们如何快速地把信息传达给客户并让客户接受提出了挑战。通常我们提出的经营策略是以客户需求为导向，但是我认为可以转变一下思想，参考数码电子产品的推广。在这个领域并不是以需求为导向，而是引导消费者使用，因为很多创新是连客户都想不到的。比如以前我们很难想象到养殖智能化，但是通过行业一批智能化企业的引导也很快实现了。
2、发挥优势出新品——打磨技术降成本
《广东饲料》：最近希普又有新动作，能否简单介绍一下这一新产品？
崔：神曲源酿酒酵母，这个产品是今年（2021年）年初推出的，它是从神曲源筛选的酿酒酵母菌，在含有植物多酚和神曲等培养基上培养生成的新型酵母菌。
《广东饲料》：神曲源酿酒酵母在动物营养方面解决的主要问题是什么？
崔：现在饲料中抗生素被禁用了，但氧化锌还在用。由于氧化锌有肠道收敛作用，止泻效果立竿见影。但从营养和环保的角度，氧化锌并不友好。所以近年来氧化锌禁用的呼声也越来越高了。神曲源酿酒酵母是一种特殊培养的酵母菌，本品含酵母菌、酶类、维生素B复合体、麦角固醇、挥发油、苷类等。主治饮食停滞、消化不良、脘腹胀满、食欲不振、呕吐泻痢等症。所以这款产品结合了目前大家熟知的单宁酸和氧化锌的优点，同时避免了它们的缺点。
《广东饲料》：对于这一产品的研发和应用，希普的优势和特色在哪里？
崔：希普生物最初是做微生态制剂的，在益生菌的筛选和培养上有着26年的沉淀和积累。在蛋白原料的加工处理上，更是掌握了先进技术。通过酵母培养，让酵母和其它活性成分巧妙地结合在一起，一方面酵母菌可以促进消化，收敛止泻，而且还避免了单纯收敛剂的副作用。同类产品在人医上已广泛应用于治疗儿童腹泻，在畜牧业上的应用尚属于首创。
《广东饲料》：这一产品还有哪些改进的空间？
崔：还需要通过筛选酵母菌，提高活性，降低使用成本。目前神曲源酿酒酵母比氧化锌贵，我们的目标是要达到氧化锌的成本，但是又没有氧化性的副作用。
3、技术营销推动行业发展——保持学习迎接时代挑战
《广东饲料》：您在行业的技术营销风采是有口碑的，对于技术和营销的结合可否和大家分享您的心得？
崔：技术营销和单纯营销是有区别的。营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需要什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式，更看重的是成交这个结果。而技术营销，则有更长远的发展方向和目标，顺应社会的趋势，行业的方向，有很多东西是消费者都想不到的，是崭新的概念和领域，就需要本着为行业服务的态度，去进行技术沟通甚至指导，更多的是被称为技术服务，的确是服务。因为是传递一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。帮助客户掌握与此类产品有关的知识和技术，并让客户接受此技术。从而使得这类产品被推广应用，为行业带来价值，而不是局限在某一个企业的产品。即使最后客户没有选择希普的产品，对我们来说也不一定是损失。
通过我们的技术推广让行业认识了这类产品或技术，也是在为行业做贡献，推动了行业的进步。最终用量上来了，市场这么大也不是一个希普能全部开发的。当然技术服务最终还是要为营销铺垫，销售部需要结合技术服务的前期工作去抓住一些机会。所以，做企业一定要有利他的思想，给行业带来价值也是业绩，这是一个双赢的过程。
《广东饲料》：在后疫情时代，社交受困，您觉得如何做好业务扩展？
崔：与其说因为疫情受困，从另一个角度来看倒不如说是受益。疫情暴发后，网络直播、视频会议兴起，沟通变得更便捷更高效了。而沟通的目的是什么？是为了说清楚事情，是为了了解信息和资源，通过网络手段，千万里甚至国外的专家都可以连线，不是更便捷吗？而且线上沟通降低了当面沟通的成本和防疫风险。疫情将这种高效的沟通方式提前推进了，这种沟通方式以后也是一个趋势，就现在看来也常态化了。
《广东饲料》：您见证和经历了行业的发展和转型，对于企业和个人分别如何面对行业带来风险，您有怎样的思考？
崔：企业转型是从个人转型开始的，因为企业的根本是人，首先是企业的掌舵人的转变，对行业趋势和发展的理解和把握，管理思维的转变。对于企业而言，无论是在哪个阶段，都要顺应时代方向，顺应行业趋势，适应不可预料的困难，提高企业内部的管理和生产水平。就拿希普来讲，还是不变应万变的，从坚持初心，就是从源头净化人类食物链，将服务深入到任何一个部门，任何一个产品设计。预消化原料精造者，也是希普去年开始提出对自己的要求。
个人和企业其实是同样的境地，企业也是由许多个人组成的，除了要面对社会和行业共同的困难和挑战外，还要调整自己的状态，打破常规，转变工作方法，提高工作效率，提升自我素质，与时俱进，学习新东西，因为学习是竞争的根基。
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