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“滚石不生苔”:聊聊经销商“韩老大”的销售故事

播恩集团2021-04-07 11:25:42

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要把饲料当作一种事业来做,要兢兢业业不怕吃苦,同时,要善待自己的用户,善待自己的业务员,善待周围所有的人,善待竞争对手。久而久之,韩老板便建立起了一种良好的人际关系,在行业里树立了良好的个人形象,打造出自己的个人“品牌”。

做一个成功的经销商是多少从业者梦寐以求的事情。既然投身于这个行业,谁不希望能做到更好呢?但成功者终究是少数。

 

从事销售工作多年,当我回顾身边的客户,他们有的经过努力,从过去每月几吨的销量已经做到现在的几十吨,成为“后起之秀”;也有的由原来的月销十几吨下滑到两三吨;有的甚至关门改行,销声匿迹。同样是在卖饲料,为什么结果会大相径庭?今天,我就以我的经销商客户韩召峰为例,讲一讲他的销售故事。

 

石家庄金牌饲料经销商韩召峰

石家庄金牌饲料经销商韩召峰

 

韩召峰,石家庄深泽县人,是一位金牌饲料经销商,业内人称“韩老大”。之所以有此雅称,正是出于大家对韩老板销售实力的认可和对他为人处世态度的赞同!

 

前中国国家足球队主教练米卢曾经说过一句经典的话:心态决定成败。

 

要把饲料当作一种事业来做,要兢兢业业不怕吃苦,同时,要善待自己的用户,善待自己的业务员,善待周围所有的人,善待竞争对手。久而久之,韩老板便建立起了一种良好的人际关系,在行业里树立了良好的个人形象,打造出自己的个人“品牌”。

 

未来的经济将会是“品牌时代”,像韩老板这样做得非常优秀的客户,往往也都是当地口碑最好的客户。          

 

韩老板特别有超前意识,而且感觉敏锐。在当前经济社会条件下,一位优秀的经销商首先要有领先一步的思想,认清行业发展的趋势,了解养殖户的状态与变化。这几年非洲猪瘟来势汹汹,韩老板却能抓住机遇,抢先一步成立了自己的养猪合作社,从引种、接种疫苗到育肥猪签订保险,为养殖户提供了一条龙式的全方位保障服务,极大地增强了养殖户在非瘟下的养殖信心,同时提高了自身在行业的影响力。

 

韩老板还特别擅长合理利用资源,实现合作共赢。他经常站在合作企业的角度去考虑问题、认识问题。他说:“只有这样才能实现双赢,我从来不会不切实际地,一味向企业提要求、谈条件,这样会使双方合作成本增高,反而不会捞到‘便宜’。要想加深合作,自己要先表决心,做出好的表率,然后再去争取资源上的合作。”韩老板还充分利用自己的业务员资源,让他们多帮自己跑市场;利用养殖户资源,让他们成为自己的推广员;利用饲料相关行业人员的资源,比如说卖原料的推销员、收猪的防疫员等等,让他们帮忙宣传。韩老板的策略,归纳起来就是:小切口,大纵深;以点带线,以线带面。全面撒网,重点捞鱼,先巩固根据地再开辟新天地;防止捡起芝麻,丢了西瓜。

 

俗话说男怕选错行,女怕嫁错郎。韩老板选择跟播恩合作,自有他的道理。他经常说:“卖饲料,选对上游合作公司非常重要,要看合作公司的产品有没有生命力,而不是该公司的产品如何便宜,政策如何优惠。另外要了解该公司的战略思想和经营理念,判断它是不是一个有远大理想和战略眼光的优质企业。”韩老板是个很聪明的人,他很清楚做生意的终极目的是挣钱、多挣钱、长远挣钱,而不是简单地、被动地为市场搬运廉价商品。韩老板的营销观念是:千万不能只顾价廉,不讲物美,不然的话,先笑后哭是很有可能的。

 

业精于专,要专一,不要朝秦暮楚。饲料客户和厂家合作犹如找对象,切忌脚踏两只船。所谓“滚石不生苔”,事实证明大凡做得非常优秀的客户,多数都是专销客户。韩老板在和播恩公司合作的过程中,偶有摩擦也是在所难免,但他绝不会因小失大,他总会权衡利弊。韩老板对我说过:“一个品牌在当地做起来都是很不容易的,认准了就坚持不懈,什么时候都不要轻言放弃!”

 

我想,所谓“大道至简,悟在天成”大概就是这个道理吧——心态决定成败!


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