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向外看：国家生物饲料工程中心首席战略官姚民仆先生曾说道，世界进入到新纪元，随着互联网，人工智能，创新基地设施的兴起，提高农业产业的利润需要新工具、新方法、新科技。
向内看：一场结构性调整正在持续进行，据统计，目前我国35家百万吨以上的饲料企业产量占比已经达到62.3%，每年超过1000家饲料企业正在消失。在非瘟和禁抗的双重重压下，产业闭环逐步形成，中小型饲料企业的空间越来越小。
湖南奇壮科技饲料有限公司（以下简称：湖南奇壮）位于湖南浏阳，主要经营配合饲料和浓缩饲料，若没遇上非瘟，每月的饲料销量稳定在1万吨左右，是中国万千中小型饲料企业的缩影之一。
危机逼近，但奇壮饲料董事长张龙华表现得尤为镇定，在接受猪场动力网采访时表示，新希望、海大等上市饲料企业通过资金和规模优势，大举兼并和扩张产能，中小饲料企业的市场注定会越来越小。但小饲料厂并非只能坐以待毙，充分发挥好中小企业的区域优势，也能在蛋糕上分一杯羹。
奇壮饲料董事长张龙华（左）与猪场动力网记者（右）
一 布局养殖下游——打造区域化优势
前有狼，后有虎，为了在越来越狭隘的市场中找到生存和增长空间，奇壮饲料早在2015年便开始了向养殖板块的布局。据张龙华透露，奇壮饲料养猪板块发展较为迅速，目前，母猪存栏1万6千头左右，明年将提升至2万头。
这些养殖场多布局在饲料厂的辐射范围内，奇壮的饲料工厂基地主要分布在湖南省内，分别是浏阳基地、平江基地、新化基地，与此同时，其三个养殖小区也分布在浏阳市和平江县内。张龙华表示，这样就近安排不仅便于饲料的运输，也助于消耗饲料厂内部的产能，保证饲料厂的基本产量。
张龙华很庆幸饲料厂和猪场都扎根在湖南，因为相比其他地区，湖南是传统的猪肉主产区和主销区，在这里不缺养殖人才和猪肉销售渠道。据统计，湖南2020年的生猪出栏量位居全国前三，而且广州省位于其周边，是猪肉的主销区，猪肉的运输极为便利，尤其在非洲猪瘟暴发国家实行点对点调运以来，湖南地区符合资质的屠宰场可直接运输猪肉至广东，这强有力地拉动了湖南地区的猪价。
“某些偏远地区既没有原材料的优势，也没有销售的优势，湖南是我们的大本营，也是我们打造差异化竞争优势的核心与关键，未来我们会将重心放在养猪板块上。”张龙华在接受采访时自信满满。但他也深知非洲猪瘟是养殖业的拦路虎，因此，在过去两年里，他集中精力打造了非瘟防控体系，并不断提高完善，成功的将非瘟阻断在了场外。
二 关注家庭农场——实现服务升级
尽管大型养殖企业大肆扩张，但这并不意味着家庭农场将推出历史舞台，三大原因决定着家庭农场将持续存在，第一，国家政策大力提倡乡村振兴，多个地方已经出台政策鼓励生猪养猪，如四川省青川县则表示，落实惠农政策，给予养户一次性资金奖励、贴息贷款、引导购买政策生猪保险，全力提高生猪中小规模养殖户养殖积极性等。第二，未来非洲猪瘟疫情缓和，家庭农场入局门槛低。第三，环保是未来国家的主旋律，在猪肉供应趋于平衡后，排污问题将成为大型养殖集团发展的瓶颈，然而实施种养结合的家庭农场有着更小的环保压力。
在此背景下，家庭农场成为了奇壮饲料未来重点开发的客户。张龙华认为，目前家庭农场的发展难点依然是非洲猪瘟，只有帮助客户实现了非瘟防控，才能做好服务。一方面，奇壮用自建实验室满足客户非瘟检测的需求，另一方面，通过公司猪场的实践培养，打造全面的防控体系和专业的服务人才，来帮助客户做好生物安全建设。据张龙华透露，目前公司服务型销售超过100多人，并打磨出了一整套完整的防控方案。
经销商是奇壮饲料销售的主要渠道之一，张龙华表示，在非洲猪瘟发生之前，经销比例占到奇壮饲料销售的80%，非瘟过后，随着产业营销环境的改变，经销商的比例下降至50%。如何通过经销商撬动下游客户，张龙华认为提升经销商的专业性是关键的手段。奇壮积极开展经销商的培训会议，将最前沿的非瘟防控方案定时输送给他们，让他们精于非瘟防控，从而有效的服务客户。
最后，张龙华向记者表示，中小饲料企业最重要的就是将自己的主业做深做精，形成区域优势，一旦完成原始的资金积累，人才积累和资源积累后，再实现多元化的布局。
三 记者手记
近年来，饲料行业从粗放型发展转为集约型发展，饲料产量逐步提升，但饲料企业数量却在下降，这说明市场集中度变高，企业规模程度加大，留给中小饲料企业的空间越来越小。
然而，笔者却认为，外部环境固然限制了中小企业的发展，但战略定位不清晰才是拖垮企业真正的杀手。奇壮在当下，精准定位，找到企业发展的关键方向---打造区域优势品牌，服务家庭农场，这正是奇壮在新时代下做出了革新谋变之举！
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