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经营 | 德阳特驱:转型求生存,用心服务客户,赢得市场

微特驱V2020-03-05 09:34:46

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在总部和片区领导的大力支持和帮助下,德阳特驱一方面坚持高效防非,一方面积极寻求发展机会,探索转型求生存的路径。
  从2019年六月份起,非洲猪瘟疫情愈发严重了,德阳特驱的猪料销量随即大幅下降。必须转型!在总部和片区领导的大力支持和帮助下,德阳特驱一方面坚持高效防非,一方面积极寻求发展机会,探索转型求生存的路径。通过半年的不懈努力,公司历经“三个”转变,到 2019 年底,其销量和效率方面均取得了较为理想的成绩。
  
  转型,从思维开始
  
  转型做禽料,对德阳特驱来说难度不小。公司原来的禽料月销量常年只有几百吨,最多时也就1000吨出头。一直以来,公司主要发展猪料,团队主力军也是专攻猪料,大家对禽料市场了解不多,对未来的发展心存疑虑。市场形势严峻,再不采取有效措施转型就必然“出局”,公司如此,团队如此,经销商和养殖户亦是如此。
 
  特驱
 
  为此, 公司从以下几个方面对厂内外进行改变。
  
  首先,公司总经理周立先后到外地向同行和兄弟公司学习,着重了解别的经销商和养殖户如何成功转型、内部联动机制、地产原料使用、生产设备升级改造等,为转型做好流程、设备、制度、标准等方面的准备。
  
  其次,组建禽料开发团队,公司七月从猪料开发人员抽调13人建成三个禽料开发队,分别开发肉鸡料和肉鸭料。由于大家原来很少接触禽料开发,公司加强培训,让团队从禽的基本常识学起,组织业务员到现场从认识鸡鸭品种开始,一步一步打基础。
  
  第三,在片区领导的要求下,片区技术经理和采购经理聚集到德阳特驱办公,快速形成地产原料采购决策、配方调整等快速联动机制。
 
  特驱
 
  第四,八月份公司在成都举行了经销商转型会,让有意向转型的猪料经销商了解如何转型及公司支持。同时,为了提升产品质量,公司花了20万元对生产设备进行了技术升级改造;为了提升生产效率,公司派制粒工到兄弟公司学习。
  
  通过一系列行动,德阳特驱的转型有了起色,团队的信心也越来越足。唯有迅速奋起拼搏,闯出来属于自己的道路,才有可能活下去。德阳特驱在困难面前,没有“等靠要”,没有畏惧,而是积极思考,快速行动,把想法变成了可喜的实事。
  
  聚焦提升生产效率
  
  决定一个组织竞争力的因素非常多,比如说战略定位、产品定位、市场策略、执行力等等,但这一切都可以归到追求一个目标、效率。效率越高,公司在竞争中可能会处于更加优势的地位;效率越低,我们就可能会因为市场反响差、内部协调机制弱以及信息流、物流、资金流各个方面 的效率不够,严重影响前进的步伐。
  
  深知提升效率的紧迫性,德阳特驱全力提升禽料生产效率。公司从生产员工培训、原料使用、设备改造、环模使用上下功夫,同时每月开展员工合理化建议制度,让生产效率得到了大幅提升, 生产时间由七月的每周六天,降到11月只需要五天,且是在禽料销量增长了2-3倍的情况取得的。
 
  特驱
 
  管理必须要和效率挂钩,管理要实现效率最大化,必定以工作绩效为核心,看工作有没有产生绩效,人均效益有没有提高,市场份额有没有增加,客户满意度有没有提高。德阳特驱在转型禽料时,持续提高组织内每个环节每个人的工作绩效,将精力聚焦于效益,以高效率来实现经营上的高效益。
  
  用心服务客户,赢得市场
  
  客户是企业生存和发展的动力源泉 , 是企业的重要资源 , 科学有效地管理和服务客户 , 是实现企业发展的关键路径。为了做好禽料,公司快速搭建服务平台体系,让一名猪料技术人员到到鸡场学习养殖知识,同时指派专人负责种苗、兽药和活禽买卖。
  
  德阳特驱选取了五个想转型且有实力的猪料经销商进行重点帮扶,经过营销人员和客户的共同努力,销量都取得了较大突破,他们的单月肉禽料销量都突破了100吨。其中,一个经销商单月肉禽料销量突破了300吨。
 
  特驱
 
  对优质大客户,团队以专业的服务技能、真诚的沟通、过硬的产品质量吸引着他们。当有客户提出销售员能帮扶他做到某个量,他就跟随特驱干时,我们的销售员凭着勤奋和智慧,以及公司开发市场的政策支持,到12月份硬是带领客户做到了350吨,赢得客户的尊重和市场的好评。另外,对于公司现存的有发展潜力禽料客户,团队全力帮扶他们做大做强。其中三个禽料客户的2019年全年增量分别超过1400 吨、1000 吨、700吨。
  
  在这半年里,团队扎扎实实做出了标杆用户,证明了产品质量过硬,增强了客户、用户、 营销人员的信心。在这半年里,公司肉禽料销量一路走高,从六月份的800多吨,到12月份突破4400吨,公司12月的总销量也实现了同比销量,德阳特驱的团队,用行动诠释着转型,用成绩鼓舞着士气,成功的路永无止境,只有不断学习、勇于挑战才能赢得未来。
 
  特驱
  德阳特驱总经理周立
  
  如今,非洲猪瘟仍在,禽流感又来,新冠疫情形势严峻,防控和生产的压力聚焦在饲料行业,考验着饲料工厂,德阳特驱再次面临着如何前进的难题。
  
  在艰难的时段里,德阳特驱的复工复产工作开展得井井有条,得到当地政府和媒体的充分肯定。周立认为工作必须如此,他说,“生意不好理柜台”。即使销售团队出不了门,他依然要求销售团队每人每天须电话沟通五个以上经销商或养殖户,解决他们目前面临的困难;同时,团队的培训也不能落下,这是练内功的机会,不容浪费,“疫情总会过去,我们只有不断学习, 增强抵御风险的能力,将来在市场上才能更好地发挥积极作用”。

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